Résumé des séquences de la Masterclass de Frédéric LIOTARD : - Prospactive

Si vous avez vécu dans une grotte depuis 2 mois, relisez les actions à mettre en place pour booster votre réussite et celle de votre entreprise.

La fonction commerciale est trop souvent déconsidérée ou délaissée par les PME. Le métier de vendeur n’a pas une image valorisante. Le vocabulaire employé laisse la place à beaucoup d’imprécisions ou d’ambiguïtés, le terme même de « prospection commerciale » est compris dans des sens très différents.

À défaut d’être organisées et préparées, les entreprises font preuve d’une réactivité remarquable mais pas toujours inspirée. Beaucoup d’actions sont menées dans l’improvisation, sous la pression de l’urgence, sans cap stratégique.

Programmer sa réussite commerciale nécessite un travail de fond. Améliorer son efficacité commerciale, objectif moins ambitieux, peut com­mencer avec la mise en place d’actions ponctuelles :

1/ « Tracez » les origines de vos clients pour déterminer les canaux de pros­pection les plus productifs : mailing, phoning, salons, portes ouvertes, bouche-à-oreille …

2/ Faites la chasse aux adresses erronées dans les fichiers (NPAI) pour ne plus gaspiller d’argent en envois infructueux et ne pas rater des opportunités: l’entreprise dont vous n’avez pas la nouvelle adresse est peut-être un futur gros client.

3/ Mettez noir sur blanc une brève description de votre entreprise à l’atten­tion de ses prospects et faites-en une référence pour vos commerciaux, vos supports de communication, etc.

4/ Formalisez votre approche commerciale au téléphone : vos vendeurs ne peu­vent se contenter d’une démarche au « feeling» ou à l’intuition. Construisez avec eux une procédure qui reflète votre image et votre professionnalisme.

5/ Faites passer le CAP à vos argumentaires : l’approche Caractéristiques Avantages Preuves permet de formaliser un argumentaire et d’en éprou­ver la crédibilité. Là encore, pas de place pour l’improvisation !

6/ Mesurez le rapport coût/efficacité de vos actions commerciales : vous saurez si vous avez investi judicieusement, vous remettrez au premier plan la question des objectifs et des moyens nécessaires. Une dépense commerciale doit toujours être un investissement.

7/ Allez en clientèle : dès qu’une PME a des commerciaux, le dirigeant a tendance à délaisser la vente et le contact client. Gardez au moins une relation régulière avec vos clients stratégiques.

8/ Ouvrez une fenêtre sur votre marché « hors clients » : la perception du marché que vous renvoient vos clients peut être très différente de la réalité du marché. Pour le savoir, procédez à des enquêtes ou à des tests avant toute opération d’envergure.

9/ Insufflez une culture commerciale dans toute l’entreprise : chacun peut contribuer à l’efficacité commerciale. Informez vos collaborateurs des actions menées et de leurs résultats, proposez-leur de se former, donnez leur une « culture client ».

10. Reconsidérez votre budget commercial : faire davantage de commercial ne veut pas dire recruter mais muscler l’avant-visite et optimiser les visites. Les dépenses supplémentaires sont limitées, et souvent compen­sées par la suppression d’autres dépenses commerciales rendues inutiles par la nouvelle approche.

Je vous donne rendez-vous pour notre prochaine Masterclass très bientôt.

Frédéric LIOTARD – Président GroupeActive

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