Reprise fin 2002 par Jacques, dirigeant d’une entreprise spécialisée dans la négoce et la transformation de câbles électriques.

Elle a connu une année très difficile avant de repartir de l’avant depuis 18 mois. Les ingrédients du succès : une excellente équipe, une solide image de marque et une action commerciale active, imaginative et solidement structurée. 

“Pendant un an, j’ai eu de gros doutes sur la viabilité de l’entreprise. Je réorganisais, je reprenais l’informatique, mais le chiffre d’affaires plongeait. Et puis, il y a eu la remontée des prix du cuivre, donc de nos prix de vente et de nos marges ; et le lancement de l’action commerciale, qui a eu des effets spectaculaires”. Pas facile de s’en sortir quand on est une petite entreprise régionale, avec pour concurrents des grands câbliers nationaux ! Mais Jacques, le repreneur, ne s’est jamais affolé et a fait les bons choix. 

En particulier celui de recourir à Prospactive pour l’aider à relancer une action commerciale digne de ce nom. 

“Nous travaillons majoritairement pour des grands comptes, avec des interlocuteurs qui tournent souvent. Beaucoup ne nous connaissaient plus quand nous avons repris contact en 2004 !”. 

Décision est donc prise de lancer des actions de communication, avec internet comme vecteur privilégié : newsletters envoyées par mail, e-mailings personnalisés avec photos de l’équipe, relances ciblées. “En quelques mois, nous sommes passés de relations très formelles à la cordialité et au tutoiement. 

Ça ne fait pas tout, mais en entretien commercial, c’est extrêmement facilitateur. Et de fait, les commandes sont reparties”. L’entreprise, il est vrai, bénéficie toujours d’une excellente image de marque ; encore fallait-il faire fructifier ce capital. 

Deux rendez-vous de prospection, deux belles commandes 

Jacques, fort de ces succès, peut renforcer son équipe : 

“des collaborateurs remarquables, disponibles, qui me valent spontanément des retours flatteurs des clients”. En parallèle, Prospactive lance avec lui la prospection sur de nouvelles cibles : identification, sélection, constitution de fichiers, contacts téléphoniques… Jacques assure les rendez-vous mais sur les gros “coups”, se fait accompagner par son interlocutrice Prospactive, Annick : à lui la technique, à elle la stratégie et la négociation commerciale. “Sur deux rendez-vous faits ensemble, nous avons signé deux belles commandes, alors qu’au départ nos interlocuteurs ne semblaient pas vouloir travailler avec nous. Les réserves ont été levées, les obstacles contournés : de la belle ouvrage !” 

L’action commerciale va donc se poursuivre, avec Prospactive : “le fait qu’il s’agisse d’un réseau décuple les sources d’information et les approches des problèmes“, souligne notamment Jacques, qui considère l’avenir avec optimisme et table pour cette année sur un chiffre d’affaires d’environ 3 millions d’euros. 

65 % de progression en deux ans ! 

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