La fonction commerciale est trop souvent déconsidérée ou délaissée par les PME. - Prospactive

Le vocabulaire employé laisse la place à beaucoup d’imprécisions ou d’ambiguïtés. A défaut d’être organisées et préparées, les entreprises font preuve d’une réactivité remarquable mais pas toujours inspirée. Beaucoup d’actions sont donc menées dans l’improvisation, sous la pression de l’urgence, sans cap stratégique.

Améliorer son organisation commerciale peut commencer avec la mise en place d’actions ponctuelles :

  • « Tracez » les origines de vos clients pour déterminer les bons canaux de prospection
  • Faites la chasse aux adresses erronées dans les fichiers pour ne plus gaspiller d’argent en envois infructueux
  • Mettez noir sur blanc une brève description de votre entreprise à l’attention de ses prospects et faites en une référence pour vos équipes
  • Formalisez votre approche commerciale au téléphone : vos vendeurs ne peuvent se contenter d’une démarche au « feeling » ou à l’intuition.
  • Faites passer le CAP à vos argumentaires : l’approche Caractéristiques Avantages Preuves permet de formaliser un argumentaire 
  • Mesurez le rapport coût/efficacité de vos actions commerciales : vous saurez si vous avez investi judicieusement.
  • Allez en clientèle. Gardez au moins une relation régulière avec vos clients stratégiques.
  • Ouvrez une fenêtre sur votre marché « hors clients »: la perception du marché que vous renvoient vos clients peut être très différente de la réalité du marché.
  • Insufflez une culture commerciale dans toute l’entreprise
  • Reconsidérez votre budget commercial : muscler l’avant visite et optimiser les visites.

Finalement l’avenir de nos entreprises va t’il s’assombrir ou s’éclaircir au vu de tous ces enjeux dérisoires ou ambitieux ? Dérisoire, car rien de tout cela n’est compliqué Ambitieux, car une PME doit être parfaitement organisée pour que, chaque jour, ses collaborateurs réalisent  la  bonne  quantité  d’activité,  au  bon moment, sur la bonne cible, avec le bon produit !

Travail ingrat et invisible que vos équipes, clients et autres ne verront jamais, mais dont le bénéfice se révélera lors des phases décisives.

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