Traduction opérationnelle de la stratégie, le plan d’actions est très souvent le grand absent de la démarche commerciale des TPE/PME. Et pourtant…

Pourquoi un plan d’actions ?

“Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va » disait Sénèque…

Imagine-t-on ainsi partir en voyage sans itinéraire, sans guide, sans carte, sans GPS ?

Or en termes d’actions commerciales dans les TPE / PME, le plan est souvent réduit à des actions opportunistes, décidées au dernier moment (généralement en creux d’activité), rarement anticipées, mal organisées et très peu suivies…

Les raisons sont multiples : manque de disponibilité du dirigeant, processus commercial non structuré, manque de réflexion stratégique en amont, objectifs flous, commerciaux en roue libre. Ou tout simplement inertie de la routine et du quotidien.

C’est également un symptôme implacable d’un manque de prospection. En général la gestion de la clientèle captive ou entrante autorise une organisation plus « passive » (quoi que…). Mais la prospection de nouveaux clients / marchés, indispensable à la pérennité et au développement de l’entreprise, doit forcément être organisée pour être performante.

Et c’est là qu’intervient donc le Plan d’Actions Commerciales (le PAC).

Mais comment le construire ?

1. Définissez vos objectifs par cibles et segments de marché
2. Identifiez les différentes actions adaptées pour chaque segment :
   1. Salons (exposant, visiteur, …)
   1. Campagnes couplées télémarketing
   1. Actions de communication
   1. Actions de visibilité (réseaux sociaux, web…)
   1. Prospection de terrain
   1. Visites clients
   1. Campagne clients inactifs…
   1. Etc…
3. Découpez chaque action en sous-tâches
4. Affectez-les ressources (internes et externes) en charge de chaque tâche
5. Planifier les actions sur l’année. Certaines peuvent être récurrentes.
6. Évaluez le budget de chaque action, notamment si vous devez recourir à des prestations / ressources externes.

Pour cela, pas besoin d’outil compliqué, un tableur Excel peut parfaitement faire l’affaire.

Restera alors 2 points essentiels pour en assurer la mise en œuvre :

• Il doit être partagé, connu et compris et toutes les ressources concernées
  • Et il doit être piloté (pour s’assurer d’être suivi)

Voilà pour les bases, à vous de jouer ! Et si cela vous semble un peu complexe à organiser et piloter, n’hésitez pas à recourir à un expert Prospactive. Il paraît que c’est leur dada !

Laurent TRAVAILLOT, Expert Référent Associé GROUPEACTIVE

En résumé si vous avez eu la flemme de tout lire

• Le plan d’actions commerciales est la traduction opérationnelle de votre stratégie de développement.
• Il doit être établi sur l’année
• Il priorise les actions et doit être calibré en fonction des ressources de l’entreprise 
• Il permet de se projeter et d’organiser, affecter, planifier, budgéter et piloter les actions commerciales décidées
• Il est le garant de l’objectif à atteindre
• Conseil pratique : Éditez le en grand (A3 ou A2) et affichez le !