L’importance de la préparation dans la réponse aux objections - Prospactive

Objection votre honneur ! Vous imaginez si l’on pouvait traiter une objection comme au tribunal ? Trop simple !

Une objection est un avis, un argument que l’on met en avant pour contredire, s’opposer à une proposition, une affirmation.

Répondre à une objection est un exercice périlleux, car mal traitée, elle peut faire échouer une négociation. Il est donc fondamental de s’y préparer sérieusement, car son objectif est de pouvoir poursuivre sa conversation, et de conclure l’objectif au préalablement fixé.

Pour s’y préparer au mieux, vous trouverez ci-dessous 6 réflexes à développer.

Tout d’abord, il conviendra en amont d’avoir bien préparé son entretien, d’anticiper les objections et les réponses en les intégrant dans la phase de découverte.

  • Ecouter avec intérêt votre interlocuteur, jusqu’au bout. Interrompre votre interlocuteur peut le mettre en position de défense, de repli, de frustration. 
  • Accepter l’objection. Accepter un point de vue différent du votre. Cela prouve qu’il s’intéresse à ce que vous lui dites.
  • Isoler l’objection. Ne pas répondre à deux objections en même temps. Traiter celle que votre interlocuteur juge comme prioritaire.
  • Creuser l’objection. Il est vital que vous la compreniez bien, pour ne pas répondre à côté.
  • Et donc, vérifiez en reformulant. Répéter ce qu’il a dit. Cela permet de vérifier la compréhension, de ce qui a été exprimé.
  • Répondre en s’appuyant sur des preuves et en se tenant à l’essentiel. Ou s’engager à apporter une réponse si l’on ne dispose pas d’éléments probants. Il sera important de planifier une date de réponse en accord avec votre interlocuteur et de s’y tenir. Cela apportera du crédit à votre actif.

Maxime Raphanaud, Expert Prospactive, associé Groupe Active

En résumé si vous avez la flemme de tout lire :

  • L’objectif de répondre à une objection est de lever le doute
  • Ne pas agresser, ne pas contredire
  • Adopter 6 réflexes : Ecouter – Accepter – Isoler – Creuser – Vérifier – Répondre
  • Préparer la réponse aux objections récurrentes.
  • S’exercer, pratiquer.

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