les commerciaux détestent la prospection

Pourquoi les commerciaux détestent la prospection

Toute PME a un besoin vital et permanent de prospection pour compenser l’usure naturelle de son portefeuille clients ; pour parer à la perte soudaine, toujours possible, d’un client important ; pour diviser tout simplement son risque en multipliant le nombre de ses clients. Cependant, la prospection, bien que vitale à la santé d’une entreprise, est souvent la « bête noire » des commerciaux, qui jugent cette tâche rébarbative.

Lire la suite: www.linkedin.com (David AGOSTINHO)

Tout d’abord, qu’est-ce que la prospection ?

« La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. (…) La prospection est vitale pour une entreprise, car les clients actuels sont de moins en moins fidèles aux marques. Sans nouveaux prospects, il n’y aura donc pas de nouveaux clients, ce qui se répercute sur la pérennité de l’activité dans le temps ».

Si je résume : par « prospection », on entend l’activité qui consiste pour toi, commercial, à aller chercher de nouveaux clients. Tu iras les chercher parce que sans nouveaux clients, la société qui t’emploie n’aura pas de croissance. Pas de croissance signifie survie, et parfois mort : c’est dire l’importance de cette activité !

Voilà qui est clair, et qui n’admet aucune contestation.

Il t’appartient de le faire, c’est ton job, et ce quel que soit l’intitulé de ton poste et ton secteur d’activité.

[…] D’autres fantasmeront sur une activité où l’acheteur viendrait de lui-même, trop séduit par des actions marketing efficaces. Là, tu n’aurais qu’à attendre que les leads entrent. Tu te contenterais de faire les devis, et d’assurer le suivi. Doux fantasme […] parce que je suis convaincu que n’importe quel acheteur a besoin d’être séduit. Le business se fait d’humain à humain. Car seul un humain, peut séduire un autre humain.

[…] Je pense au contraire que la prospection, c’est passionnant, et qu’on ne dérange pas les gens (ici j’entends, lorsque j’entre en contact avec un prospect, par telle ou telle méthode) parce que je suis profondément convaincu, que ce que j’ai à leur proposer apportera une ou des réponses à très forte valeur ajoutée à leurs problématiques. Je n’appelle jamais par hasard une personne. Là encore je ne parle pas de méthode qui me conduit à être en contact avec une personne. Je dis simplement que lorsqu’il y a contact, je suis là pour aider, non pour déranger.

Je pense au contraire qu’il faut être altruiste, et avoir l’envie réelle d’aider.

Parce que ce n’est qu’en donnant, en donnant beaucoup, que l’on peut espérer recevoir un variable aussi gratifiant que personnel.

L’expérience me l’a démontré. C’est ce besoin d’aider qui doit t’animer. Si tu ne penses qu’à l’argent, tu ne feras pas long feu. Je ne dis pas que l’argent n’est pas important. Au contraire. Je dis simplement que si tu es d’abord animé par le besoin d’aider, tout en sachant que tu obtiendras une récompense financière, tu produiras toujours plus de résultats, qu’en ne pensant qu’à l’argent.

Alors oui, c’est une activité frustrante, car ton prospect ne se laisse pas facilement aider. Mais si tu as une connaissance parfaite des problématiques de ton prospect, et que tu es convaincu que ton ou tes produits ou ta prestation de service, répond à ses problématiques, prospecter deviendra une profession de foi. Oui, il y a dans cette activité la nécessité d’avoir la foi : en toi, en ton produit et en ta capacité à vouloir aider ton prospect.

Pose-toi la question : est-ce que j’ai envie d’aider mon prospect pour en tirer un bénéfice personnel et financier ? Si la réponse est positive, il n’y a pas de raisons pour que tu continues de détester cet aspect essentiel de ton job !