La PME, le Social Selling et son Plan d’Actions Commerciales

Nous vivons depuis quelques années la démocratisation des outils 2.0 entraînant de nombreux changements structurels et organisationnels, y compris dans la PME. Le commercial ne fait pas exception à la règle, bien au contraire. Il est même particulièrement concerné. Vous avez dit Social Selling ?

Le rêve du manager commercial !

Le Social Selling est donc la nouvelle révolution commerciale. D’ailleurs, mon commercial serait même mort ! – cf, l’excellente lecture Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 de Philippe Deliège. D’aucuns, pour appuyer leur démonstration s’appuient même sur leur propre expérience Je ne prospecte plus. Je suis présent sur les réseaux sociaux en mettant en œuvre une stratégie ad ’hoc et ce sont les prospects qui viennent me chercher. Je n’ai plus besoin de prospecter dans le dur… ! En bref, il s’agirait bien du rêve de tout manager commercial. Et le pire, c’est que le propos est fondé !

Mais posons-nous la question des prospects en question. Il est facile d’imaginer que leurs prospects sont principalement issus de Directions marketing et commerciales qui cherchent à monter en compétence sur les sujets 2.0. Ces directions sont la cible de ces experts et se trouvent naturellement à chercher les bonnes compétences là où elles se trouvent… donc sur les réseaux – CQFD. Quand la meilleure stratégie commerciale est celle de faire acheter plutôt que de vendre, quelle meilleure opportunité que de se montrer expert auprès de sa cible dans le périmètre où elle se documente. C’est la base même de toute démarche commerciale.

Où sont mes cibles ?

Quid du comportement des acteurs qui nous intéressent, nos prospects, clients, décideurs, prescripteurs, influenceurs pour notre offre de produit/service. Tout le monde ne passe pas de temps sur le web 2.0. Tous les profils ne comptabilisent pas plus 1000 personnes dans leurs carnets d’adresses. Je connais de nombreux dirigeants de PME qui n’ont pas de profils Linkedin et d’autres qui se sont contentés d’un rapide CV et qui ne totalisent pas plus de 20 contacts, les bons vieux copains de promo. Non, le marché n’est pas encore global, loin de là ! Essayez par exemple de prospecter sur le web 2.0 certains professionnels de santé, d’autres du secteur automobile, d’aucuns du retail, des PME du bâtiment, des entreprises de mécanique… vous verrez le résultat !

C’est là qu’une certaine maturité est nécessaire pour ne pas céder à toutes les sirènes, au risque d’être un couillon 2.0.

Prospecter, c’est aller à la rencontre de ses prospects là où ils se trouvent

Prospecter, c’est avant tout identifier et aller à la rencontre de ses prospects là où on peut statistiquement les trouver ! C’est faire en sorte d’être vu, entendu et d’éveiller le désir du plus grand nombre de décideurs afin de provoquer un acte d’achat. Comment ? En leur faisant percevoir notre proposition de valeur alors qu’ils sont susceptibles d’en avoir besoin. Le bon produit au bon moment à la bonne personne, me disaient mes Maîtres… encore faut-il l’avoir trouvée, la bonne personne !

C’est là que tous les moyens sont bons pour arriver à ses fins et je n’en connais pas de mauvais. Nous sommes riches de tous ces moyens et à chaque cible, à chaque étape du process de vente, il faut faire le choix de l’outil le plus performant. Même le fax n’est pas complètement obsolète et s’avère être un support qui a du sens dans quelques cas (extrêmes, je vous l’accorde). Mais la PME, en particulier, a peu droit à l’erreur et n’a pas les moyens d’exploiter tous les canaux. Elle doit faire preuve de discernement pour optimiser ses investissements.

Le temps de la maturité

La technologie nous propose de nouveaux outils et nous ouvre de nouvelles opportunités. Bien entendu avec la démocratisation de ces outils, les prospects et les clients sont de plus en plus présents sur les réseaux et il n’y a pas de retour arrière possible. Nous assistons bien à une modification durable des comportements qui exige que nous nous montions en compétence sur ces sujets, mais à ce jour nous ne pouvons pas négliger les moyens plus traditionnels. Nous devons être plus complets, plus fins et travailler plus intelligemment, mais ne mettons pas tous nos œufs dans le même panier !

Comme pourrait certainement le dire Geoffrey Moore, les réseaux sociaux ont eu leurs innovators, mais aujourd’hui, où en sommes-nous ?

Nos cibles sont-elles parmi les early adapters ? Forment-elles les bataillons de l’early majority ? Malgré ses dizaines de millions d’abonnés, Linkedin et ses cousins ne sont pas encore universels. J’ai bien dit : pas encore !

Savoir utiliser les bons outils

Là, se situe le nouveau paradigme du manager et de l’expert en développement commercial au service des PME : être suffisamment avisé et mature pour,

  • savoir intégrer une stratégie de Social Selling au Plan d’ActionsCommerciales à chaque fois que celle-ci est pertinente,
  • ne pas croire que les outils traditionnels, télémarketing, présence physique chez les clients et prospects, associations professionnelles, newsletters et autres soient obsolètes,
  • articuler tous les moyens mis à notre disposition.

Au final, l’évolution des technologies n’a pas affecté les fondamentaux du métier, à savoir s’organiser pour orchestrer une action commerciale  structurée et efficace dans la durée. La technologie nous donne simplement de nouveaux moyens très productifs pour entrer en contact, influencer et provoquer l’acte d’achat de certains prospects qui, du fait de la concurrence, sont toujours plus difficiles à toucher et à convaincre.

Et rappelons-nous que depuis des siècles, l’outil n’a jamais fait un bon artisan, mais qu’un bon artisan maîtrise tous les bons outils.