Rentabilisez votre participation à des salons professionnels !
Notre ProspActeur Laurent LONGATTE vous livre ses conseils pour rentabiliser votre participation à des salons professionnels !
Souvent critiqués en période de crise parce que pas assez rentable, la participation à un salon en France, ou à l’étranger dans le cadre d’une démarche export, sera profitable si vous avez :
– défini des objectifs précis : notoriété, fidélisation de clients ou prospection, recherche de revendeurs…
– choisi les salons les plus pertinents selon votre activité- élaboré un budget global et détaillé : stand, prestations annexes (branchements, hôtesses, interprètes, sécurité, assurances…),
– créé des supports de communication adaptés : signalétique, plaquettes, cartes de visite, objets publicitaires…
– diffusé à vos cibles des invitations et que vous vous êtes assurés de la présence de vos contacts les plus importants – imaginé une animation pour attirer l’attention des visiteurs
– prévu de gérer les informations commerciales obtenues grâce, par exemple, à un logiciel dédié.- débriefé, analysé, mesuré la fréquentation qualitativement et quantitativement…
– suivi vos contacts, planifié des rendez-vous, des relances…
Voici quelques conseils applicables à la plupart des entreprises et qui permettront de professionnaliser la démarche.
AVANT LE SALON, il ne faut pas hésiter à :
– Vérifier sur les plans que vous avez bien l’emplacement souhaité et dans votre dossier d’exposant que les prestations commandées sont bien prévues (branchements téléphoniques, mobilier, décoration, gardiennage, entretien, hôtesses…)
– Vérifier l’accessibilité à votre stand : parking pour décharger votre matériel ou vos produits, possibilité de laisser les voitures à proximité…
– Préparer vos documents commerciaux et dossiers de presse.
PENDANT LE SALON :
– Avoir des accroches visuelles fortes et visibles : kakémonos, totems, affichage…
– Penser aux accessoires indispensables : stylos, ruban adhésif, papier, ciseau, agrafeuse, chiffon, nettoyant vitre, appareil photos…)
– Arriver avec son équipe la veille pour repérer le terrain. En profiter pour les briefer sur le déroulement, les enjeux et donc répondre à toutes les questions
– Chacun amène son agenda et des cartes de visites !
– Chacun porte un badge afin d’être repérable par le visiteur
– Etre dynamique et souriant : chacun est l’ambassadeur de l’entreprise
– Comme il est d’usage dans certains pays, échangez votre carte de visite dès le début de l’entretien
– Si votre activité s’y prête, distribuez largement des prospectus
– Ne pas hésiter à offrir des goodies, bonbons ou stylos publicitaires afin de créer le contact en échangeant quelques mots
– Si votre activité s’y prête, faîtes toucher, goûter vos produits ou organisez des démonstrations. – Sauf s’il s’agit d’une stratégie délibérée, prévoyez boissons et collation en quantité raisonnable : le stand est un lieu de business, pas une cantine
– Ne pas distribuer son catalogue comme un simple prospectus : ne le donnez qu’en échange d’une carte de visite
– Prévoir un support pour y saisir les informations commerciales obtenues : classeur, logiciel CRM…
– A moins que ce ne soit l’usage dans votre activité, évitez de distribuer des tarifs.
– Eviter le « on se rappelle ». Sans attendre la fin du salon, si cela est possible, fixez des rendez-vous aux contacts qui semblent intéressants
– Afin de consacrer à chacun le temps qu’il convient, détectez en 1 ou 2 questions qui est votre interlocuteur (sur les salons il n’y a pas que des prospects mais aussi des concurrents, des étudiants…)
– Etre disponible : s’occuper rapidement des personnes qui s’arrêtent près de votre stand (un temps d’attente trop long peut dissuader les autres visiteurs qui ne reviendront pas vous voir lorsqu’ils se seront éloignés)
– Faire asseoir les visiteurs permet à chacun de se reposer et de mieux parler affaires
APRES LE SALON :
– Dès le lendemain, établissez une liste regroupant toutes les personnes rencontrées.
– Classer celle-ci selon leur activité, leur zone géographique, le commercial concerné, le statut (prescripteur, prospect chaud, tiède…)
– Mener une relance active de tous ces contacts… et augmentez vos ventes !
Je le répète fréquemment à ceux que j’accompagne : un salon nécessite :
– une vraie et complète préparation,
– une mobilisation et implication forte pendant l’événement
– de la rigueur, de la persévérance et de la pugnacité pour en assurer le suivi
… jusqu’à la conclusion de nouvelles affaires !
Laurent LONGATTE
Source : www.portail-des-pme.fr
