rendez-vous

Mettez vos rendez-vous commerciaux en ordre de bataille

Improvisation ou préparation ?

Dans la vente comme dans beaucoup d’autres domaines la préparation représente 80% du travail!

Il y a toujours des rois de l’improvisation qui vous assureront qu’ils ne préparent pas grand chose et font tout au feeling.

Bien sûr il faut savoir s’adapter et on ne peut tout prévoir, néanmoins une check-list est très utile, même si ça fait scolaire.

AVANT :

  • Préparez vos documents :
    > Inutile de sortir l’artillerie lourde et de « déballer » tout ce que vous avez devant votre prospect au risque de le faire fuir.
    > Ne vous cachez pas non plus derrière vos flyers ou documents de présentation. Vous devez en fin de compte vous appuyer sur votre documentation pour soutenir vos propos seulement. Si vous avez des témoignages écrit de clients satisfaits, alors servez-vous en !
    > N’oubliez évidemment pas vos cartes de visite.
  • Élaborez un plan d’actions :
    Ne laissez pas place à l’improvisation qui risquerait de vous faire perdre le contrôle devant votre prospect.
    Le déroulé de votre présentation doit suivre une logique. Travaillez votre discours mais attention : Vous n’êtes pas là pour vous vendre mais pour proposer des solutions aux besoins de votre prospect.
  • Faites le plein de sérénité : Évacuez votre stress, faites le plein de sommeil

LE JOUR J :

  • Prévoyez quelques minutes d’avance. Inutile d’être là trop longtemps à l’avance : Votre prospect ne vous attend pas avant.
  • Prenez le temps du trajet pour faire le vide et préparer votre sourire et votre bonne humeur.
  • A 5 minutes du rendez-vous, ne répondez plus au téléphone : Un appel pourrait vous distraire ou vous annoncer une mauvaise nouvelle qui altérerait votre quiétude.
  • Devant votre prospect, faites une liste des questions auxquelles vous souhaitez une réponse recommandée.
    Un conseil: Ne sortez de votre rendez-vous que lorsque vous aurez des réponses à toutes ces questions.

APRÈS :

  • Faites un plan d’actions post rendez-vous : Qui fait quoi et suivi des actions.

Une négociation commerciale se prépare sur le même schéma avec une idée très claire de votre objectif principal avec un objectif de repli.

Sachez quel est votre cap: il n’y a pas de bon vent pour le navigateur qui ne sait pas où il va…..

Et vous, préparez-vous vos rendez-vous commerciaux ?