alphabet du développement commercial

L’alphabet du développement commercial de Prospactive !

Au mois de février, vous avez découvert  l’alphabet du développement commercial sur nos réseaux sociaux! Découvrez ou redécouvrez toutes nos astuces : marketing, stratégie ou web, tous les volets du développement commercial sont abordés. Bonne lecture !

A comme Analyse :

L’analyse est la base du développement commercial : étude de marché, des sources de prospects et de leur rentabilité, de la génération des leads de l’année passée, des concurrents, etc. Sans analyse, pas de stratégie d’entreprise ni de stratégie commerciale. Bref, sans analyse, pas de développement commercial.

 

B comme Business :

L’action commerciale a besoin de constance et de durée pour porter ses fruits : il faut s’adresser à ses prospects plusieurs fois par an, évaluer les résultats après chaque opération commerciale mais aussi gérer les relances, les devis, etc… Cette continuité dans l’action est nécessaire à chaque instant pour pérenniser votre business.

 

C comme Clients :

Le client doit être au cœur de la stratégie d’entreprise. Les enjeux d’un bon « service client » sont nombreux : cela va conforter et sécuriser le client dans son choix mais aussi l’inciter à recommander votre entreprise. C’est un avantage concurrentiel certain. Il permet de détecter de nouvelles opportunités de vente et de recueillir des suggestions d’améliorations pertinentes et efficaces.

 

D comme Dépenses :

Définir une stratégie commerciale est fondamental pour le développement d’une structure. Comment la définir, la traduire en actions concrètes et en mesurer l’efficacité, le tout sans faire exploser vos budgets ?   Il s’agit en effet de dépenser mieux, pas plus.

 

E comme Externalisation :

Tous les dirigeants, en particulier ceux de PME, savent que leur entreprise a besoin d’une activité commerciale soutenue pour se développer. Mais combien arrivent à y consacrer assez de temps et d’énergie ? En pratique, le développement commercial est trop souvent délaissé ou piloté à vue. Externaliser cette fonction peut être la solution idéale.

 

F comme Fidélisation :

A chacun de trouver le mode qui lui convient : l’essentiel, c’est que votre fidélisation soit active et imaginative, pas routinière et figée. Ne négligez pas non plus les aspects pratiques qui conditionnent l’efficacité commerciale : la mise en place de processus commerciaux s’applique aux clients comme aux prospects.

 

G comme Gamme :

De l’importance de faire connaître l’ensemble de votre gamme à vos clients. 95% de vos échanges avec un client tournent autour des produits qu’il vous achète régulièrement. Ils occupent toute la place, tout « l’espace mémoire » disponible. Attention à ne pas cacher la forêt de l’offre avec l’arbre du produit.

 

H comme Hommes de métier :

Faute de temps, de ressources ou de compétences, le volet commercial est trop souvent délaissé par les TPE-PME, qui sont généralement davantage tournées vers la production et le technique. Or, la mise en place d’une véritable stratégie de développement commercial est la condition sine qua non à la croissance, la réussite et la pérennité d’une entreprise.

 

I comme Investissement :

Pour un dirigeant qui veut investir dans l’action commerciale, le premier risque est la dispersion. Il ne peut pas choisir entre prospection et fidélisation sans avoir décidé où il voulait mener son navire, en particulier par rapport à ses finalités personnelles. Il est donc primordial de s’interroger sur les finalités personnelles du dirigeant avant tout.

 

J comme Jargon :

Le langage commercial gagnera à être simplifié, vulgarisé, pédagogique, pour devenir accessible au plus grand nombre. Penser à utiliser un langage compréhensible de tous vous permettra d’asseoir votre crédibilité et de fidéliser votre clientèle, qui verra en vous un expert et une solution efficace à ses problèmes.

 

K comme Kilo € :

Pas de secret, pour générer du chiffre, il faut s’adapter à son environnement et à son marché. Le développement commercial a plus évolué en 5 ans qu’au cours des 25 dernières années ! Il est donc fondamental de retravailler ses objectifs, sa stratégie d’entreprise, commerciale et marketing mais surtout de se remettre en cause.

 

L comme Lead :

Si réaliser des actions de prospection est essentiel, la mesure de leur efficacité, de leur ROI, l’est d’autant plus. Ces analyses vont vous guider et conditionner vos efforts marketing. Cela vous permettra de déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour rentabiliser et réussir l’année en cours !

 

M comme Marketing :

Pour développer votre structure, il vous faudra investir du temps et de l’argent en communication, publicité, newsletters, site internet, e-mailings et autres outils de marketing. Bien qu’indispensable, la mise en place d’une telle publicité est coûteuse, fastidieuse et souvent hasardeuse. N’hésitez pas à vous faire accompagner.

 

N comme Négociation :

Parce que l’acheteur détient toujours le dernier mot, de par sa position, il appartient au commercial, à travers son sens de l’écoute active, de détecter rapidement qui est son prospect afin d’entrevoir, selon son profil, la nature des objections qu’il pourrait lui opposer. Préparer son rendez-vous et écouter sont donc les clés d’une négociation réussie et prometteuse.

 

O comme Organisation :

L’important est de combiner les différentes actions commerciales et de les inscrire dans la durée. On transforme rarement un prospect en client avec une seule action ! C’est la récurrence et la conjugaison des actions commerciales qui finit par porter ses fruits. L’important est de systématiser la démarche et de tenir ses engagements.

 

P comme P.A.C. (Plans d’Actions Commerciales) :

Il convient de définir quelles actions vont être mises en œuvre pour répondre aux objectifs commerciaux définis par la stratégie d’entreprise. Il en existe une palette aujourd’hui très variée : envois d’e-mailings, téléprospection, visites physiques, présence dans les médias, social selling, salons, etc.

 

Q comme Qualification :

Le scoring (ou cotation) des clients, des prospects et des suspects est indispensable pour hiérarchiser ses cibles et investir à bon escient sur le terrain commercial. Qualifier correctement ses fichiers, c’est gagner en temps, en argent et en efficacité commerciale.

 

R comme Réseau :

Faire appel à d’autres structures et donc développer son réseau de partenaires, présente bien des avantages. Cela vous permettra de proposer des offres complètes à vos clients (vous ne savez pas tout faire et c’est normal) et par conséquent de les fidéliser tout en asseyant votre crédibilité et votre business.

 

S comme Stratégie :

La stratégie commerciale doit être éclairée par la stratégie de l’entreprise, elle-même dictée par les finalités personnelles du dirigeant : vise-t-il une valorisation à long terme de sa société, une cession à cinq ans, une transmission ? Ces options induisent en effet des stratégies commerciales différentes.

 

T comme Téléphone :

Il s’agit bien souvent du premier contact « oral » qu’un prospect entrant aura avec votre entreprise. Et une image de professionnalisme est indispensable pour donner une bonne première impression…car on n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne première impression !

 

U comme Urgence :

Si l’urgence est monnaie courante en entreprise (réponses à des devis, prospection de nouveaux clients, de nouveaux prospects, etc), il ne faut jamais se presser, au risque de passer à côté de sa proposition commerciale, de son objectif. Cette urgence n’est pas incontournable : définir un plan d’actions commerciales pour l’année permet d’avancer sereinement.

 

V comme Valeur Ajoutée :

Sans outil efficace, pas d’offre pertinente et donc pas de valeur ajoutée. Or, pourquoi une entreprise fera appel à vous plutôt qu’à une autre ? Pour votre valeur ajoutée : votre proposition de valeur. Il est donc primordial de définir un positionnement et une offre claire, bref : intelligente et différenciante. C’est votre proposition de valeur qui vous différenciera de vos concurrents.

 

W comme Web :

Aujourd’hui, être présent sur le web est une évidence. Si internet fait parti de notre quotidien, son utilisation commerciale, véritable enjeu stratégique, demande de réelles compétences, une réflexion poussée en amont. Sur quels réseaux sociaux communiquer ? Quand ? Comment ? Ces questions trouvent leurs réponses dans la stratégie d’entreprise.

 

X comme XML :

Ce langage informatique est un incontournable du web. Votre site internet, pour être efficace et donc rentable, doit être optimisé. Sa pertinence passe par l’utilisation du bon langage informatique mais également (surtout) par l’optimisation de son référencement. S’il s’agit d’un travail quotidien de longue haleine, il n’en est pas moins indispensable.

 

Y comme You can do it :

Croire en soi et en son entreprise est la condition absolue de la réussite de son projet. S’il est évident que le chemin est toujours plus complexe qu’il n’y paraît, le jeu peut en valoir la chandelle. Il faut pour cela mettre toutes les chances de son côté, être soutenu et peaufiner sa stratégie commerciale au quotidien.

 

Z comme Zoom sur l’appli Entreprises :

Vous voulez d’autres trucs et astuces ? Plus de conseils ? Téléchargez vite l’appli « Entreprises » de Prospactive et plongez dans notre boîte à outils ! L’appli est disponible sur App Store mais aussi sur Google Play.

 

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