Le nouveau cycle de vente

Ce qui va changer ?

Avec la présence de plus en plus accrue d’internet, il va falloir que le commercial s’adapte au nouveau cycle de conversion.

Jusqu’à lors, le cycle d’achat était entièrement maîtrisé par le commercial. Dorénavant, avec l’arrivée de plus en plus massive des nouvelles technologies, le rôle du service marketing est d’autant plus important. En effet, avant de devenir prospect, le consommateur dispose d’une multitude de renseignements en ligne. Il est donc indispensable pour chaque entreprise d’être présente sur la toile et d’utiliser les nouveaux outils mis à sa disposition.
Aujourd’hui, lorsqu’un client a un besoin, son premier réflexe n’est pas de se renseigner auprès d’un commercial, mais bien de faire des recherches sur Internet. Il compare ainsi les différentes offres qui se présentent à lui. La notoriété de la marque en ligne est donc primordiale dans le parcours de vente. Le prospect ne prendra contact avec l’entreprise qu’une fois sa décision d’achat prise.

Pour faire mûrir cette décision, il faut s’intéresser au suspect. Les nouveaux process de vente s’axent davantage sur le besoin du client que sur l’offre en elle-même, la méthode du social selling en plein développement ces dernières années sera-t-elle donc la prospection de demain ?

Votre suspect n’est pas assez mûr ?

Il y a quelques années, vous auriez décroché votre téléphone, et vous vous seriez lancé dans une déballe de longues minutes durant afin de le convaincre que votre offre était celle qu’il lui fallait. Cette pratique est à la fois chronophage, répétitive et pas toujours florissante. Désormais, les nouveaux outils de communication vous offrent la possibilité de nourrir votre suspect de manière automatique et dans une démarche beaucoup moins agressive. Il s’agit là de lead nurturing et de marketing automation.
De plus en plus, le client est roi et la force de vente doit s’adapter tout en restant bienveillante quant aux besoins de son interlocuteur.

La vente est actée mais le process ne s’arrête pas là

Nous parlions plus haut de l’importance de la notoriété dans le parcours de décision du suspect. Mais comment l’acquérir ?
Une fois que votre client a acté son achat, il est important de mesurer sa satisfaction. En effet, la toile met à disposition de nombreux moyens d’évaluer les expériences clients. Ainsi, un client satisfait est un client qui recommandera votre offre, il deviendra alors ambassadeur de votre marque.

Il y a quelques années, cette expérience client était partagée par le bouche-à-oreille, dans un rayonnement beaucoup plus restreint. Le web permet désormais un impact davantage marqué, et impulsant une plus grande réactivité. Attention donc également à l’effet inverse, si l’impact positif peut être d’une grande utilité, l’inverse peut être tout autant dévastateur. Ne serait-ce pas là une limite à toutes ces nouvelles technologies ?