ne pas subir son activité commerciale

3 actions pour ne pas subir son activité commerciale

Pourquoi les PME ont-elles tant de mal à mener une prospection efficace et à développer leur clientèle ? La culture des dirigeants est plus technique commerciale. Voici 3 pistes pour ne plus jamais subir votre activité commerciale.

 

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Rester à l’écoute de la clientèle

La fidélisation génère un aspect très répandu de la relation client/fournisseur : le client ne connaît de votre gamme que les produits qu’il vous achète, et « oublie » que vous proposez tout le reste. Même s’il vous commande chaque année de gros volumes de votre gamme A, même s’il s’en dit ravi, il se tournera peut-être vers votre concurrent le jour où il aura besoin d’un produit de votre gamme B. Ce phénomène provoque toujours surprise et incompréhension chez les fournisseurs. Deux paramètres peuvent expliquer cela. Premièrement, c’est que votre client est libre et n’a pas vocation à penser constamment à vous. La seconde, c’est que 95% de vos échanges avec ce client tournent autour des produits qu’il vous achète régulièrement. Ils occupent toute la place, tout « l’espace mémoire » disponible. A commencer par celui de votre commercial : son intérêt est de signer rapidement de nouvelles commandes, pas d’investir du temps sur des ouvertures incertaines.

Relancer et suivre les prospects

 

La prospection est un levier majeur pour piloter une entreprise, qu’il s’agisse de la faire grandir, de naviguer entre les obstacles ou de parer aux situations d’urgence. Ce qui justifie pleinement les efforts supplémentaires qu’elle réclame par rapport à la fidélisation. De plus, les PME disposent en la matière de deux privilèges par rapport aux grands groupes. Le premier, c’est qu’elles peuvent se lancer dans une démarche de prospection forte et ambitieuse sans provoquer de réaction de la concurrence. En effet, une PME régionale qui adopte une stratégie de conquête dispose de vastes marges de manoeuvre et agira de manière peu visible, car elle s’appuiera sur des contacts directs avec ses clients. Second privilège des PME : elles n’ont pas besoin d’une conquête de clients massive pour réaliser des croissances fortes. Une PME ne détient qu’une part de marché mineure, qui ne changera quasiment pas si l’entreprise conquiert trois ou cinq clients supplémentaires. Or, ces conquêtes feront peut-être bondir le chiffre d’affaires de 15%. Ce n’est pas un miracle mais l’effet de leur petite taille, de la qualité de leur offre et de leur efficacité commerciale.

Entretenir une relation commerciale

Etre exhaustif, cela ne suffit pas. Vous devrez aussi être patient et méthodique. En BtoB tout particulièrement, il peut s’écouler des mois, voire des années, entre un premier contact et une signature. Pendant cette période, et bien sûr après, vous devrez vous manifester régulièrement auprès de votre cible pour avoir une chance de percer. La répétitivité des actions est donc la seconde clé de l’efficacité commerciale. Pourquoi tant d’efforts ? D’abord, pour installer le nom de votre entreprise dans l’esprit de votre cible et lui faire découvrir votre offre. Vous consacrez à votre PME l’essentiel de votre temps et de votre énergie, elle monopolise vos pensées. Mais la plupart des sociétés que vous visez ignorent jusqu’à son existence. Il faudra donc s’y prendre à de nombreuses reprises. Second objectif de la répétitivité : elle augmente vos chances d’être présent au bon moment, celui où votre prospect aura mûri sa décision d’achat et s’apprêtera à consulter des fournisseurs. Pour jouer au maximum sur cet aspect, vous prendrez soin lors de vos envois de choisir les dates le plus propices, par exemple celles où se définissent les budgets annuels. Encore faudra-t-il les tenir par la suite : si votre calendrier glisse, ce qui arrive souvent, l’effet soigneusement calculé tombera à plat.

 

Trop souvent, les vendeurs passent l’essentiel de leur temps à répondre aux sollicitations des clients : leur mode d’action, leur emploi du temps, leur approche du marché ne sont pas inspirés par une stratégie mûrement réfléchie mais par l’urgence et le souci de réactivité. En suivant ces quelques astuces, vous ne subirez plus votre activité commerciale mais vous la choisirez.


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