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Vos ventes sont-elles B2B, B2C ou H2H ?

 « C’est incroyable les portes que vous pouvez ouvrir si vous arrivez à contacter des personnes avec un sourire, une attitude amicale, et le souhait de délivrer un impact positif » citation de Richard BRANSON, entrepreneur britannique.

2016 a été l’année du changement : la nouvelle tendance marketing et commerciale a été d’engager, d’alimenter et de communiquer pour permettre aux clients de s’éduquer sur tout ce qu’une marque représente, avant même un achat.

La transition a été faite de telle façon que nous voyons maintenant le client comme une personne qui a un besoin, plus que comme un acheteur. Et ceci arrive aussi bien dans les ventes B2B (à des professionnels) que dans les ventes B2C (à des consommateurs particuliers).

Nous parlons et interagissons avec des êtres humains.

Et pourquoi est-ce que je pense que cela est important ?

Les marchés n’ont pas d’émotions. Voici ce que les personnes responsables du business font en général : ils veulent faire partie de quelque chose, voir le futur du produit et comment cela peut les aider personnellement.

Les êtres humains veulent comprendre et ils veulent ressentir.

Alors, comment allez-vous mettre cette information dans votre processus de vente ? Comment allez-vous, en tant qu’expert B2B ou B2C, travailler avec des êtres humains ?

Eh bien, c’est la partie la plus simple : vous êtes aussi un être humain. Vous avez des besoins et vous pouvez comprendre les besoins d’un autre et ses inquiétudes. Vous pouvez entrer en relation avec l’autre personne et lui fournir des services qui vont faire grandir votre relation : vous pouvez donc construire quelque chose au-dessus de vos discussions commerciales.

« Ne cherchez pas des Clients pour vos Produits, cherchez des Produits pour vos Clients… » Seth GODIN

Alors ? Que pouvez-vous faire pour éduquer le client de façon à ce qu’il comprenne les futurs bénéfices dont il va jouir en achetant vos produits/services ?

  • Informer : aidez le client en répondant à toutes ses questions. Le processus d’achat (RFX), dans le domaine technique, est une façon courante de répondre à ces questions et cela permet de montrer au client que vous voulez l’aider à comprendre.
  • Démontrer : offrez-lui une démonstration de votre solution – une démonstration qui lui montrera à quel point il est facile d’utiliser vos produits/services et pourquoi ils sont adaptés.
  • Prouver : travaillez avec lui pour lui proposer une preuve du concept ou même un projet pilote – c’est généralement la meilleure option pour un client de constater comment la solution s’intègre dans son environnement
  • Aider : ne négligez pas de lui proposer des ateliers et des options pour en apprendre plus sur vos produits et services – cela montrera à votre client que vous voulez faire ce voyage avec lui. Les ateliers aident le client à mieux comprendre ce que vous faites et également où votre solution convient.
  • Donner des références : fournissez-lui des références de votre fichier clients actuel – de cette façon, il peut connaitre quelques « sucess strories » et savoir que votre solution a fonctionné chez d’autres. L’utilisation d’études de cas aide également beaucoup sur ce point.
  • Rencontrer : rencontrez le client et éduquez sa société – tous les départements devraient être éduqués, et aussi les décideurs. Ce sont tous des humains.
  • Former : Proposez des options de formation à votre client, et laissez-le apporter la connaissance dans sa société. Une fois qu’une idée est apportée à son équipe dirigeante mais aussi à ses employés, l’idée grandit et bientôt ils voudront acheter vos produits/services.
  • Etre un partenaire : devenez un partenaire pour lui fournir le bon produit. Tous vos clients doivent être importants pour vous car chacun peut devenir une partie ou une référence d’un projet plus important.
  • Implanter : Sur cette partie, vous aidez votre client, à travers vos partenaires ou directement, à intégrer vos produits/services dont il a besoin. Dans toute cette phase, les partenariats sont très importants car, au travers cela, le client se rendra compte que tout se met en place et il prendra conscience des futures possibilités de vos produits/services.
  • Croître : Aidez-le à faire croître le projet le plus possible, à travers une bonne gestion de compte client, offrez votre support sur de nouveaux projets et travaillez avec lui pour voir où la solution que vous proposez peut être mise en place.

(Source : Razvan-Gabriel PANA)

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