métier de commercial

La vente est-elle encore au cœur du métier de commercial ?

Commercial, un métier multi-fonction

Vous êtes vous déjà demandé quelle était la journée type de vos commerciaux? Combien de temps est-ce qu’ils passaient à vendre concrètement? Aujourd’hui, un commercial ne passe qu’un tiers de son temps à vendre. La semaine type d’un commercial s’articule autour de la prospection, la prise de rendez-vous, les trajets, l’organisation des déplacements et l’envoi de devis. A tout cela, il faut ajouter le pourcentage d’imprévus, les rendez-vous annulés, les agendas changeants des prospects. Ainsi, la vente ne représente que 30% du métier de commercial.

Quelle solution pour améliorer la rentabilité du métier de commercial ?

Etant données les multiples tâches du métier de commercial, il est important de savoir gérer son temps et de rentabiliser son activité. On observe très largement que trop peu de commerciaux utilisent un CRM. Soit par manque de formation ou d’intérêt, les commerciaux estime bien souvent que le CRM est une perte de temps. Or, l’outil CRM est un allié du suivi clients/prospects. On observe que parmi les tâches les plus chronophages se trouve l’envoi de mails par exemple, or, ces activités ne sont pas les plus rentables, elles sont contre-productives.

Ainsi, afin de rentabiliser l’activité du commercial, il est nécessaire de mettre en place des automatismes et des priorités. Grâce au CRM, le commercial peut prioriser ses rendez-vous, mieux se rendre compte de l’avancée de chacune des affaires..etc
Autre allié possible du commercial, l’assistant commercial. En effet, un assistant est capable de préparer la semaine du vendeur, celui-ci gagne alors la journée du lundi. Il est également capable d’effectuer les devis et de gérer les imprévus, le commercial peut alors rentabiliser son vendredi après-midi.
Enfin dernière astuce, il s’agit de « tracker » les prospects grâce à TILKEE, qui permet aux commerciaux de pouvoir analyser les comportements de lecture lorsqu’ils envoient leur documentation par email. Cet outil permet de prioriser la relance, de mieux cibler son discours et donc d’augmenter le taux de transformation. Ainsi le commercial ne perdra plus de temps à appeler des prospects qui n’ont pas lu les documents et qui ne semblent donc pas encore prêts à aller plus loin dans la démarche.

Redonner au commercial sa place de vendeur

On remarque qu’il est possible de rendre au commercial sa place de vendeur et de rentabiliser au mieux ses capacités. En effet, un commercial représente un budget de 50 à 70 000 euros par an hors charges, frais de déplacement… Il est donc nécessaire que cet investissement soit rentable. Il faut alors rendre sa place au commercial, lui donner les outils dont il a besoin et le former. Augmenter l’effectif de l’entreprise en recrutant un assistant afin que chacun exerce le métier dans lequel il est compétent semble être un axe à prioriser.

Ainsi, les entreprises ont intérêt à redonner aux commerciaux la capacité de focaliser leur activité sur la rentabilité commerciale. Cela peut être mis en place facilement et rapidement. Le manque de rentabilité des commerciaux n’est pas un manque de compétence mais un excès de tâches rébarbatives et contre productives.

 

Autres articles sur le même sujet:
Quel est l’avenir du commercial? 
7 conseils pour optimiser des mailings B to B.
Pourquoi les commerciaux détestent la prospection

 

métier de commercial