10 pistes pour sortir de la « navigation à vue » de votre entreprise

navigation à vue

Comment définir une stratégie commerciale, la traduire en actions et en mesurer l’efficacité sans faire exploser vos budgets ? Il s’agit en effet de dépenser mieux, pas plus.

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Voici 10 pistes pour sortir de la « navigation à vue » de votre entreprise :

 

  • La première étape vers la réussite commerciale, c’est un équilibre judicieux entre fidélisation et prospection : on ne peut pas tout miser sur l’une ou l’autre.

 

  • La stratégie commerciale doit être éclairée par la stratégie de l’entreprise, elle-même dictée par les finalités personnelles du dirigeant : vise-t-il une valorisation à long terme de sa société, une cession à cinq ans, une transmission ? Ces options induisent en effet des stratégies commerciales différentes.

 

  • Vendre davantage à un client coûte 5 à 25 fois moins (selon les secteurs d’activité) que de transformer un prospect en client. C’est donc la voie la plus logique et la plus efficace, mais elle ne doit jamais devenir routinière ni passive; en particulier, faire connaître à ses clients l’ensemble de son offre doit être une préoccupation permanente.

 

  • La prospection, plus longue et plus coûteuse, est un levier majeur pour faire grandir une entreprise, naviguer entre les obstacles ou parer aux situations d’urgence; ce qui justifie pleinement les efforts supplémentaires qu’elle réclame.

 

  • Prospecter sert d’abord à faire de la croissance et à valoriser sa société; c’est le corollaire de toute politique de développement ambitieuse.

 

  • Prospecter permet aussi de s’affranchir d’un historique pesant; poids excessif du premier client dans le chiffre d’affaires, nombre de clients trop réduit, faible rentabilité due à une position de fournisseur de second rang… C’est un moyen de retrouver des degrés de liberté, là où la fidélité des clients acquis tend à figer la situation.

 

  • Prospecter permet d’optimiser le portefeuille clients, qui recèle toujours quelques déséquilibres, et, dans une logique préventive, de limiter la sensibilité de son entreprise aux crises médiatiques (agro-alimentaire en particulier).

 

  • Le scoring (ou cotation) des clients, des prospects et des suspects est indispensable pour hiérarchiser ses cibles et investir à bon escient sur le terrain commercial. Rien n’est plus inefficace que le traitement indifférencié, qui consomme l’essentiel du budget sur des cibles sans intérêt et laisse peu de moyens pour atteindre les plus importantes.

 

  • Au-delà de son usage direct, le scoring induit aussi une culture de priorités et de dimensionnement des efforts qui doit inspirer l’ensemble de l’équipe commerciale.

 

  • Pour construire votre stratégie commerciale, ne vous contentez pas d’idées ou de réflexions : formalisez, écrivez et faites partager vos idées. Sachez définir une progression balisée par des étapes, pour ne pas renoncer à la première difficulté.

 

 

Derrière ce système, une conviction forte : l’action commerciale est un investissement qui paie sur la durée.