Pourquoi rester leader n’est pas forcément la position la plus facile

La capitale nous donne depuis quelques mois l’illustration de l’adage bien connu en développement commercial :
« rien de plus difficile que de conserver sa position de leader. » Explication …

 

On se voit installé, sûr de sa position, on fait peu attention aux évolutions du marché, aux remontées clients et subitement, le décalage commercial apparaît au grand jour.

L’uberisation des services voit dans Paris, 1ère place mondiale des séjours de courte durée, la mise en concurrence frontale des établissements hôteliers et des plateformes de réservation de logements de particuliers en ligne. La facilité d’accès, de réservation et la transparence sur les prix et les offres séduisent particulièrement les utilisateurs. On estime d’ailleurs que les deux offres sont désormais de même taille.

Même phénomène, plus récemment, pour les déplacements en voiture, avec l’apparition de l’autopartage et de la location de véhicules électriques. Les taxis parisiens organisés en syndicats ainsi que les sociétés privées ont vu émerger une concurrence subite. En effet, il est désormais possible de louer des voitures près de chez soi directement depuis une appli mobile au fonctionnement simplifié pour l’utilisateur (géolocalisation, pré-paiement de la prestation, etc).

Enfin, et depuis quelques semaines seulement, c’est le marché de la location de vélo en libre-service qui est mis à mal. Le changement d’opérateur en concession sur les « Vélib’ » parisiens entraîne, du fait des travaux de remplacement des stations et du parc, une réduction du service pour les quelques 500 000 abonnés. Cela intervient au moment même où rentrent sur le marché, de manière énergique, de nouveaux acteurs plus agiles, venus en majorité d’Asie pour capter une partie du gâteau.

Il faut dire que ces concurrents s’appuient sur le 2ème principe majeur du développement commercial :
« la bonne énergie, sur la bonne action, au bon moment, sur la bonne cible », adage cher à notre réseau national d’Experts.

 

Quoi de plus inespéré pour convaincre des utilisateurs de Vélib’ d’utiliser un service plus simple et moderne que de leur faire tester directement ? En effet, le service proposé est disponible où ils le souhaitent grâce à une simple connexion QR code depuis leur portable et la restitution est libre. Il n’y a effectivement plus de système de stations, le vélo peut être accroché n’importe où par l’utilisateur lorsqu’il n’a plus l’utilité de son vélo. Déjà, le premier opérateur concurrent dispose de l’équivalent de 10 % du parc du leader parisien et compte bien accompagner rapidement la demande, aux côtés d’autres opérateurs. Comme quoi et c’est heureux, rien n’est acquis, même aux leaders.

 

Innover, c’est se remettre en question tous les jours.
Le marketing différenciant couplé à l’écoute active du client et au bon timing est la clé de la réussite du développement commercial des entreprises.