relancer ses prospects au hasard

Quand on est directeur commercial, le secret c’est … de relancer ses prospects au hasard !

Quand on est directeur commercial, le secret c’est … de relancer ses prospects au hasard !


 

« Quand on est directeur commercial, le secret c’est … de relancer ses prospects au hasard ! » est la deuxième vidéo d’une longue série ! Les « Quand on est … » est une série de courtes vidéos décalées sur les préjugés des commerciaux réalisées par Tilkee !

 

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Faut-il réserver le même traitement au petit client qui ne grandira jamais, et au grand groupe qui passe des « petites » commandes mais recèle un potentiel dix fois plus élevé ? La réponse semble évidente. Pourtant, dans une majorité de PME, la priorité donnée à tel ou tel client est plus souvent une intuition du commercial, que le fruit d’une réflexion aboutie. Il est très rare que les choses soient écrites et s’appuient sur un « scoring » formalisé. Un nouveau vendeur, par exemple, ne dispose d’aucune donnée objective pour savoir où il doit porter ses efforts.

Le scoring est encore moins répandu quand il s’agit de suspects ou de prospects, alors qu’il est encore plus nécessaire : toute approche commerciale coûte cher et, pour éviter la dispersion ou l’inefficacité, vous devez définir un coeur de cible sur lequel vous allez investir progressivement, avec des moyens de plus en plus efficaces…et coûteux.