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Quel est l’avenir du commercial ?

UN CHANGEMENT DÉJÀ AMORCÉ

Les commerciaux doivent non plus vendre un produit mais répondre au besoin d’un client. Avec la poussée d’internet, le client est redevenu le cœur des préoccupations du commerce et du marketing. Les offres sont de plus en plus pointues et nécessitent une véritable expertise. Internet ayant fait 50% de la démarche de vente, le commercial doit se positionner en véritable conseiller, avec un élargissement des gammes et des services proposés…

Bref, le commercial ne peut plus vendre un produit/service sans le comprendre. Alors oui, les techniques de ventes sont essentielles mais ne font pas tout : le commercial doit être un expert, et force de propositions. Il apporte de la valeur et non un simple service ou produit.

DES FONDAMENTAUX BOULEVERSÉS ?

Changer de fournisseur n’a jamais été aussi simple et la portée d’un clic de souris : écoute, ténacité restent des piliers … bien entendu. Mais maintenant plus encore qu’hier, conseil et empathie ne laissent plus aucune place à l’erreur, dans un parcours client où les synergies marketing, commerciaux sédentaires et itinérants doivent être parfaitement huilées.

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COMMENT ACCOMPAGNER VOS COMMERCIAUX ?

Dirigeants, nous vous suggérons d’aller régulièrement sur le terrain pour ne pas perdre le contact avec leurs clients. Ces journées vous permettront aussi de voir comment vos vendeurs travaillent, et souvent de comprendre pourquoi ils ne vendent pas davantage.  Au-delà du talent et de la motivation de chacun, la question centrale de l’organisation et de la stratégie commerciale ressurgit très vite. De manière générale, tout est géré dans la réactivité et l’adaptation de dernière minute. Mais les vendeurs sont souvent les pompiers du feu qu’ils ont allumé la veille !

Et quand pour une fois, un cap est fixé, il est vite oublié au profit de l’opportunité qui passe : « je sais qu’on doit faire plus de prospection, mais je n’allais pas faire attendre notre client X… ».

Ceci, souvent, parce que les choses sont dites (« ce n’est pas faute de leur dire » se plaint le dirigeant) mais jamais écrites. A force de sauter d’une opportunité à l’autre, à force d’entendre ces consignes orales qui ne sont jamais mises noir sur blanc, le commercial en arrive assez naturellement à naviguer à vue pour ne plus se compliquer l’existence.

En mettant bout à bout ces observations, j’ai réalisé que les vendeurs se comportaient ainsi non par incompétence, non par manque de motivation, mais faute de cap stratégique et surtout, d’organisation. Bien sûr, ce sont des tempéraments individualistes, voire francs-tireurs, qu’il ne faut pas trop contrarier. Mais de là à leur laisser autant la bride sur le cou en se limitant à un objectif de chiffre d’affaires… Quel dirigeant s’amuserait à dire à son équipe de production : « voilà les machines et les matières premières, vous êtes dix, débrouillez-vous pour me sortir 5 000 pièces par mois » ? Presque partout, la productivité commerciale est très inférieure à ce qu’elle pourrait être.

Si vous décidez d’amplifier vos efforts de prospection, ne faites pas l’erreur de renforcer vos effectifs : commencez par améliorer l’organisation et par créer des processus, avec la participation des intéressés, et vous constaterez que vous aviez bien de la puissance sous le pied. A l’inverse des équipes de production ou de conception, les armées commerciales avancent encore en ordre dispersé.