Prospection, fidélisation et foisonnement

Prospection, fidélisation et foisonnement ou l’importance de la stratégie commerciale.

Prospection, fidélisation et foisonnement ou l’importance de la stratégie commerciale.

Fidéliser ou foisonner représente un effort et une démarche permanents.

Certains métiers s’y emploient avec talent et imagination : la presse et ses abonnements, les fabricants d’imprimantes ou de machines à café avec leurs cartouches exclusives. D’autres utilisent des moyens plus classiques comme la remise graduelle, les services gratuits ou tout simplement la visite périodique chez le client : elle permet d’être là au bon moment, avant qu’il n’ait pensé à interroger un concurrent.

Pour des entreprises très concurrencées, la démarche de fidélisation ou de foisonnement aura pour objectif de créer une différenciation là où le client ne voit que des prestataires qui se ressemblent.

Prenons l’exemple des SSII : le langage commercial gagnera à être simplifié, vulgarisé, pédagogique, pour devenir accessible au plus grand nombre. Je suis persuadé que les utilisateurs de l’informatique dépenseraient bien davantage en équipements et en logiciel s’ils comprenaient ce que ces derniers peuvent leur apporter.

A chacun, finalement, de trouver le mode qui lui convient : l’essentiel, c’est que votre fidélisation soit active et imaginative, pas routinière et figée. Ne négligez pas non plus les aspects pratiques qui conditionnent l’efficacité commerciale : la mise en place de processus commerciaux, s’applique aux clients comme aux prospects.