Pourquoi vos vendeurs ne vendent pas davantage ?

[…]J’ai toujours suggéré aux dirigeants d’aller régulièrement sur le terrain pour ne pas perdre le contact avec leurs clients. Ces journées leur montreront comment leurs vendeurs travaillent. Cela leur permettra surtout de comprendre pourquoi ils ne vendent pas d’avantage – Extrait du livre de Frédéric Liotard « Programmez votre réussite commerciale » – fondateur du réseau PROSPACTIVE.

Organisation et stratégie

[…]Pour avoir moi-même suivi nombre de vendeurs, j’ai par exemple été frappé par les obstacles pratiques qu’ils rencontrent. Ainsi, dans cette société de négoce de fournitures de bureau, les deux dirigeants se désespéraient des piètres résultats de leur équipes de vente. Eux-mêmes avaient été des commerciaux très talentueux. Il ne comprenaient pas que seulement 4 de leurs 16 vendeurs réalisent un chiffre honorable: « nous, à leur place, on vendait à tous les coups. 

J’ai vite réalisé que « la place » en question n’était pas si enviable. Les commerciaux qui travaillaient uniquement par démarchage sans rendez vous étant censés présenter quatre mallettes de 8 kilos chacune d’échantillons! En pratique, elles en laissaient deux ou trois dans le coffre de la voiture. Elle ne vendaient qu’une partie de la gamme, car il n’existait pas de catalogue marqueté à présenter aux prospects/clients. 

Le changement qui a du bon

Quand les dirigeants on pris conscience de cette situation, ils ont décidé de tout mettre à plat. Un catalogue a été créé. Le nombre d’échantillons a été divisés par quatre pour que tout tienne dans une seule mallette. Chaque vendeur a été invité à y ajouter régulièrement un « produit du mois ».

Cette organisation a donné d’excellents résultats. Elle associait la concentration, la volonté d’organiser pour plus d’efficacité et le souci de laisser à chacun sa marge de liberté. 

Demandez-leur ! 

Vous trouvez cet exemple caricatural ? Demandez à des vendeurs de vous raconter les problèmes qu’ils rencontrent avec des échantillons trop nombreux, trop lourd, dépareillés, abîmes, qu’ils sont censés emporter partout. 

Autres exemple pour montrer qu’il ne s’agit pas d’un cas isolé. Cette société qui commercialisait un système de pulvérisation pour désinfecter des locaux.

Le produit se vendait bien dés que le client l’avait vu fonctionner. Mais pour en arriver la, il fallait sortir l’appareil de la voiture. Deux personnes (car il était lourd) devait le transporter dans les locaux du client qui se trouvait parfois à 100 mètres à pied. Ils devaient ensuite mettre en place les branchements d’eau et d’électricité… Rien de tel pour démotiver les vendeurs, qui ne se battait pas pour réaliser des démonstrations. Rien de tel aussi pour montrer au client que l’appareil, bien qu’efficace était lourd et compliqué à manipuler. 

La solution ? L’entreprise a aménagé un local de démonstration et invité ses clients sur place. 

Morale de l’histoire : Avant de remettre en cause le potentiel et les compétences de vos forces de vente :  analysez pourquoi ils manquent de motivation… et COMMUNIQUEZ ! La limite de la pérennité de votre entreprise réside peut-être simplement dans son organisation : Quelques détails à modifier…et votre croissance repart ! 

Vous n’avez pas le temps ? Pas les idées ? Trouvez des alliés.