Pensez toujours que votre prospect est inquiet lui aussi…

Vous avez un rendez-vous avec un prospect, mais peu confiant, vous avez la boule au ventre… Je vous rassure, vous n’êtes pas le seul ! Votre prospect aussi a des doutes et des angoisses à l’approche de ce rendez-vous. Lire la suite

Avant chaque rendez-vous avec un nouveau fournisseur, le prospect est naturellement amené à se poser de nombreuses questions sur l’entreprise avec laquelle il va potentiellement travailler, sur la personne avec qui il va échanger et sur le produit qu’il est amené à acheter. Le rôle du commercial est donc, dès le début de la relation, de créer un environnement rassurant.

Commencez d’abord par rassurer votre prospect sur l’entreprise en général. Montrez lui qu’il a en face de lui une entreprise solide et sérieuse. Que votre offre est adaptée à sa demande. Vous devez être capable de donner des références à vos prospects afin de les rassurer quant au fait que votre produit est bien celui qu’il leur faut.

Votre prospect n’est pas uniquement inquiet à propos de l’offre que vous leur proposez, mais également par rapport à votre propre personne. Voici quelques conseils pour mettre en confiance votre potentiel futur client:

  • Soyez toujours très professionnel sans être trop froid. Soyez avenant et souriant tout en étant convaincant et charismatique.
  • Montrez que vous n’êtes pas là juste pour « vendre ». Instaurez un climat de confiance aussi bien pour la vente que pour l’après vente. Insistez sur le fait que vous resterez disponible même après l’acte d’achat.

Maintenant que vous avez rassuré sur votre entreprise, que vous avez gagné la confiance de votre prospect, reste le plus difficile: convaincre de passer à l’achat.

L’acte d’achat mène toujours à une réflexion poussée et pas toujours évidente pour votre prospect. Pourquoi changer les habitudes mises en place ? Et si cette nouvelle solution n’était pas aussi performante que l’ancienne ? Après tout, je me débrouillais pas si mal jusqu’à présent ?… Et la liste des des interrogations peut être longue.

En tant que commercial chevronné, c’est votre rôle de rassurer, de démontrer l’efficience de votre offre. Vous devez être vous-même convaincu de ce que vous vendez et transmettre ces émotions positives.

Ayez toujours en tête que les premiers instants avec votre potentiel futur client sont décisifs. Les 5 premières minutes sont déterminantes. Si ces premiers instants font bonne impression, vous aurez d’autant plus de chance d’aller plus loin dans le processus d’achat. 

 

 

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