Comment déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin cette année ?

Comment déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin cette année ?

Cette question est très importante, car elle va conditionner vos efforts marketing. Pour y arriver, il faut procéder en reverse engineering, c’est-à-dire que vous allez partir du résultat final pour obtenir les objectifs de départ. Pour cela il faut commencer par analyser ses sources de prospects et leur rentabilité.

Vous devrez être capable de déterminer :

  • Le nombre de suspects, c‘est-à-dire les formulaires prospects générés (inscription newsletter, demande
    d’information, formulaire de livre blanc…)
  • Les « prospects »,c’est-à-dire des personnes qui ont un intérêt pour le produit.
  • Les « prospects chauds »,c’est-à-dire les personnes qui ont un projet valide, un budget, une date d’achat, un décideur…
  • Le nombre de clients signés.
  • Le chiffre d’affaires réalisé
  • Le montant moyen par affaire.

A noter : dans vos calculs, n’oubliez pas de supprimer les affaires « exceptionnelles » (ex : un gros client, une affaire qui ne sera signée qu’une fois…).

Il vous faudra donc :
analyser la génération des leads de l’année passée
(à faire pour chaque source de prospects)
– étudier le reverse engineering à partir du CA à faire cette année (partir du CA prévisionnel pour déterminer les ressources à déployer)
affiner les prévisions par canaux de prospection (pour avoir une estimation plus précise, vous devez ensuite répartir vos efforts d’acquisition de nouveaux clients par canaux de prospection)

Source : conseilsmarketing.com