EDITO : la chasse aux clients est devenue un enjeu vital
A LA UNE
Les
prospects sont volatils, et les clients deviennent difficiles à
fidéliser. On en perd 1 sur 5. Alors quelle est la priorité absolue ?
Accentuer, bien sûr, ses efforts sur les prospects. Mais les relancer
ne s’improvise pas. Aujourd’hui, ces derniers multiplient les choix de
priorité en interne et prennent leur temps pour choisir un fournisseur.
Alors patience et prudence dans notre approche.
Quelques recettes QUI MARCHENT :
Variez vos approches
Maintenez le contact régulier, environ une fois par mois : invitation à
un salon, email personnalisé, brochure sur votre dernière innovation,
lien Internet sur un article… Montrez votre professionnalisme
commercial, sans indisposer
Devenez indispensable
Informez-le sur son marché, enrichissez son carnet d’adresses, faites
progresser son business. Votre interlocuteur peut vous renvoyer la balle
Donnez à votre cible des infos pertinentes
Apportez-lui une information complémentaire. Par exemple, des
statistiques ou une enquête, que vous pouvez lui envoyer par email
Faites l’impasse et contactez directement le boss
Pour des contrats complexes, n’hésitez pas à changer d’interlocuteur.
Un allié chez un prospect peut faire la relance à votre place.
Qualifiez vos relations les mieux placées pour vous aider
Les “clients dormants” sont les meilleurs prospects
Vous leur avez vendu un bien ou un service, il y a un ou deux ans, et puis plus rien. Réveillez-les !
Pas facile me direz-vous mais … à la portée de chacun !
EDITO : LA CHASSE AUX CLIENTS EST DEVENUE UN ENJEU VITAL
ZOOM SUR : Consultation Plan PME Commercial remportée en Rhône-Alpes !
La
Région RHONE-ALPES organise depuis 9 ans un plan d’accompagnement aux
PME-PMI de la région. Ce programme comprend 15 thématiques, dont un
volet développement commercial. Lors de la consultation 2012/2015,
PROSPACTIVE avait répondu et avait été retenu pour accompagner les
entreprises individuellement, animer des séminaires de dirigeants et
des formations.
En juillet 2015 une consultation a été publiée par
la CCIR Rhône-Alpes pour 2016/2018. Trois experts du réseau ont répondu
à cette consultation : Thierry DEKOCK, Patrice GROS et Mélanie
LAVY.
TÉMOIGNAGE : pour GERMAPLAST le développement commercial n’est pas un luxe avec Prospactive
Germaplast
est une société basée dans l’Ain, qui s’est imposée au fil des années
comme le spécialiste de l’injection de pièces en matière plastique dans
des domaines où créativité et adaptabilité sont les points clés de la
réussite du produit (la cosmétique, la parfumerie et les arts de la
table). Il n’est donc pas surprenant de la voir travailler avec une
clientèle prestigieuse comme Hermès, Calvin Klein, Chloé ou encore
Nespresso, pour n’en citer que quelques-unes.
Frédéric
RENOUD, le patron, a fait le choix d’externaliser sa direction
commerciale. Il a fait appel, en octobre 2013, à Louis d’AMATO, membre
du réseau Prospactive. Au-delà de cette mission d’encadrement, Louis
d’AMATO s’est vu confier la mise en place d’une stratégie commerciale
pour fidéliser la clientèle, mais aussi aller chercher de nouveaux
marchés tant en France qu’à l’étranger. Lire la suite
CONSEIL PRATIQUE : comment déterminer le nombre de prospects dont vous aurez besoin cette année ?
Cette question est très importante, car elle va conditionner vos efforts marketing. Pour
y arriver, il faut procéder en reverse engineering, c’est-à-dire que
vous allez partir du résultat final pour obtenir les objectifs de
départ. Pour cela il faut commencer par analyser ses sources de prospects et leur rentabilité.
Vous devrez être capable de déterminer :
Le nombre de suspects, c‘est-à-dire les formulaires prospects générés (inscription newsletter, demande d’information, formulaire de livre blanc…)
Le nombre de « prospects », c’est-à-dire des personnes qui ont un intérêt pour le produit.
Le nombre de « prospects chauds », c’est-à-dire les personnes qui ont un projet valide, un budget, une date d’achat, un décideur…
TEMOIGNAGE : avec l’accompagnement de Corinne LE GUERN, un CFA acquiert une direction marketing
« Avant
nous travaillions de façon intuitive. Aujourd’hui, grâce à l’expertise
de Corinne LE GUERN, nous sommes beaucoup plus structurés et nous avons
réussi à nous consolider dans la dimension institutionnelle » …
C’est ainsi que Marie-Pierre GILLO évoque notamment l’apport de Corinne
LE GUERN, qui oeuvre aux côtés du centre de formation ACPPAV depuis
quatre ans maintenant. Ce CFA (Centre de Formation d’Apprentis),
spécialisé dans les métiers de la pharmacie, de la santé et du secteur
sanitaire et social sur deux sites – Poissy et Juvisy-sur-Orge – s’est,
en effet, adjoint les services de cette experte de Prospactive afin
d’être beaucoup plus pertinent dans les domaines du marketing et de la
prospection.
PRESENTATION PARTENAIRE : PROSPACTIVE et DIMO SOFTWARE ont conclu un accord de partenariat autour de la solution YELLOWBOX CRM
Ce
partenariat doit permettre à nos clients de bénéficier des expertises
complémentaires de chacun. En effet, Prospactive est spécialisé dans le
développement commercial des PME. Cet accompagnement méthodologique et
opérationnel repose sur la mise à disposition de ressources compétentes
et d’outils.
Après
le temps de l’audit, viennent les moments de l’action et du pilotage.
C’est dans ce contexte de recherche d’efficacité et de traçabilité, que
la solution YellowBox CRM prend tout son sens. La capacité
d’adaptation de la solution aux attentes spécifiques des clients,
permet d’intégrer le plan d’action commercial avec les objectifs, ainsi
que les budgets des opérations marketing. YellowBox CRM permet aux
équipes commerciales d’augmenter leur productivité, et d’arbitrer
objectivement sur les actions à mener.
YellowBox CRM est un progiciel adapté aux besoins des PME : simple à utiliser et rapide à mettre en place
ITC (International Trade Connexion) accompagne le développement commercial des PME et TPE dans plus de 60 pays
LUNYK a
mis en place une offre complète de télémarketing BtoB avec un reporting
qualitatif permettant de calculer le retour sur investissement des
entreprises
CCLD est un cabinet de recrutement spécialisé dans le recrutement de commerciaux
CORPORAMA
est une solution innovante d’intelligence commerciale qui permet en
quelques clics d’accéder à toute l’information société en temps réel
L’INFO EN PLUS : réforme de la formation professionnelle, ce qui va changer
La
réforme de la formation professionnelle a pour ambition d’installer le
salarié au cœur des dispositifs de formation, et de lui permettre de se
former tout au long de sa vie professionnelle. Elle doit permettre
d’améliorer les conditions d’accès à la formation, via plusieurs
mesures : – Le financement de la formation professionnelle : il
passe par la contribution de l’employeur au compte personnel de
formation (CPF), qui se substitue au droit individuel à la formation
(DIF). Il valide la possibilité pour chaque bénéficiaire de recourir
aux heures acquises, peut importe les étapes successives de son
parcours (changement d’employeur, chômage).
Prospactive est un réseau national spécialisé dans l’externalisation du développe-
ment commercial des PMEEn
France, ses experts aident les dirigeants d’entreprises à mettre
en place une stratégie et des actions de développement commercial, pour
trouver de nouveaux clients, fidéliser les anciens. Prospactive ne se
substitue pas aux vendeurs de l’entreprise, mais structure, favorise,
accompagne et évalue l’action de ces derniers.
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