Les différentes étapes d’une bonne prospection

Une bonne prospection se fait de manière structurée. Quelles sont les étapes pour effectuer une bonne prospection ? 

Rechercher et qualifier ses prospects

Le but de la prospection est en général de trouver des prospects les plus chauds possible pour pouvoir développer le plus rapidement les affaires. Pour cela, il est important de rechercher des prospects qualifiés. Ne vous contentez pas de trouver des leads, ce sera pour vous une perte de temps sans pour autant de valeur ajoutée par la suite. Pour bien débuter, créez votre buyer persona, définissez clairement votre cible pour ne pas vous fourvoyer sur des leads inutiles. Une fois ce buyer persona défini, il ne vous reste plus qu’à rechercher vos prospects, pour ce faire, de nombreuses sources s’offrent à vous:

  • Les moteurs de recherches
  • Les réseaux sociaux
  • Votre entourage et relations
  • Les annuaires professionnels
  • Les salons professionnels

Établir un premier contact

Établir un premier contact avec un prospect n’est pas toujours évident. La manière de l’aborder, le discours à tenir… Autant de questions qui sont parfois un frein à une bonne prospection. Avant de vous jeter dans la gueule du loup, préparez un argumentaire ficelé, ne partez pas à l’aveugle. Plusieurs manières s’offrent à vous pour établir un premier contact:

  • Le mail: moyen de prospection en vogue depuis quelques années maintenant, le mail semble être facile à utiliser, mais est-il efficace ? L’envoi de mailing est aujourd’hui tellement utilisé, que les prospects sont noyés de sollicitation. Le taux d’ouverture et de retour sur les mailings est inférieur à 20% et le taux de clics en moyenne inférieur à 1%.
  • Le téléphone:  la prospection par téléphone existe depuis les débuts du marketing. Il s’agit certes d’un travail fastidieux et répétitif mais il permet un contact réel, personnalisé et adapté. Avec un travail régulier, la prospection par téléphone a de meilleurs résultats que le mailing.
  • Les salons: participer aux salons professionnels vous permet un premier contact physique avec vos prospects. Une première approche face à face permet en général d’échanger plus longuement, d’identifier si le feeling passe bien entre vous et votre prospect. L’approche physique est un bon moyen de briser la glace.

Le suivi et la relance

Pour engager un partenariat avec votre prospect, il faut parfois du temps. Si le prospect est plus tiède que chaud, il y aura certainement une période de réflexion. Ainsi, vous vous devez de suivre vos prospects. Soyez disponible pour répondre à leur question, pensez à relancer ceux qui ne reviennent pas à vous. La signature se fait rarement au premier rendez-vous, listez donc soigneusement ce que vous avez à faire après chaque rendez-vous. Faites des comptes-rendus de vos différents échanges, envoyez de la documentation, et planifier d’ores et déjà vos prochains échanges.

Si vous ne vous sentez pas à l’aise avec la prospection, pensez à vous faire aider par un tiers. Faites-vous guider tout au long de ce process, il est même possible d’extérioriser cette partie importante de votre business. 

 

contactez-nous