Les commerciaux : Récit de ces pompiers pyromanes

Vous avez vu ou vécu l’une ou plusieurs de ces situations suivantes avec vos commerciaux ? Cet article est fait pour vous !

  •  Ces commerciaux qui ne se préoccupent jamais d’obtenir un plan d’accès chez le prospect visité. Qui se font guider par la secrétaire, au téléphone, pour les cinq derniers kilomètres.
  • Des vendeurs qui oublient de prendre les coordonnées complètes de prospects.
  • Ces commerciaux qui ne prennent pas de notes ou ne font pas de compte rendu. Qui du coup ne se rappellent absolument pas de ce qu’il s’est dit en premier rendez-vous. 
  • Les rendez-vous manqués parce que l’adresse de l’entreprise avait mal été notée et que le vendeur s’y présente une heure trop tard.
  • Des devis jamais relancés alors qu’ils représenteraient des heures de travail.
  • Des fichiers mal tenus et alimentés selon l’inspiration du moment par la consultation des réseaux sociaux, le tuyau donné par une vague connaissance ou encore les panneaux publicitaires relevés sur la route…

De manière générale, tout est géré dans la réactivité et l’adaptation de dernière minute.

Mais les commerciaux sont souvent les pompiers du feu qu’ils ont allumé la veille ! Et quand, pour une fois, un cap est fixé, il est vite oublié au profit de l’opportunité qui passe. Exemple: « Je sais qu’on doit faire plus de prospection, mais je n’allais pas faire attendre notre client X… ».

Ceci, souvent, parce que les choses sont dites ; mais malheureusement, jamais écrites. A force de sauter d’une opportunité à l’autre, à force d’entendre ces consignes orales qui ne sont jamais mises noir sur blanc, le commercial en arrive assez naturellement à naviguer à vue pour ne plus se compliquer l’existence.

En mettant bout à bout ces observations, on observe que les vendeurs se comportent ainsi, ni par incompétence, ni par manque de motivation. C’est principalement par faute de cap stratégique, et surtout d’organisation. Bien sur, ce sont des tempéraments individualistes, voir francs-tireurs, qu’il ne faut pas trop contrarier. Mais pas de là à leur laisser autant la bride sur le cou en se limitant à un objectif de chiffre d’affaires. Quel dirigeant s’amuserait à dire cela à son équipe de production. «  Voilà des machines et la matière première, vous êtes dix, débrouillez-vous pour me sortir 500 pièces par mois… ».

Presque partout, la productivité commerciale est très inférieure à celle qu’elle pourrait être.

Si vous décidez d’amplifier vos efforts de prospection, ne faites pas l’erreur de renforcer vos effectifs :

Commencez par améliorer l’organisation ! Créez des processus, avec la participation des intéressés. Vous constaterez que vous aviez beaucoup de puissance sous le pied. A l’inverse, des équipes de production ou de conception, les armées commerciales avancent encore en ordre dispersé.