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[Jérôme CRESSIOT] Astuce n°2 du commercial avisé

>>> L’interlocuteur cible <<<

Vous avez un prospect en ligne de mire que vous convoitez plus que tout. Pourtant, vous buttez dessus depuis un moment… 

La première question à se poser : Etiez-vous sûr de vous être adressé au bon interlocuteur lorsque vous l’avez prospecté ?

Ça n’est jamais QUE le premier interlocuteur qui vous fera rentrer dans la société cible et peut-être même travailler.

Mais alors :

  • Comment la trouver ?
  • Qui est-elle ?
  • Quelle est sa fonction ?
  • Quel est son rôle politique au sein de l’entreprise?
  • Est-elle décideuse, décisionnaire, influenceuse, …?
  • Tout simplement : Sera-t-elle la personne intéressée par votre pitch et en charge du domaine que vous représentez…?

Vous l’aurez compris, c’est un sujet stratégique. Il conditionnera votre réussite dans l’acquisition de nouveaux marchés !

Négligez cette phase de recherche du bon interlocuteur, peut vous coûter un temps précieux et votre énergie. À l’inverse, la conséquence coule de source ! 

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Comment réaliser au mieux sa prospection ?

Face à des prospects en capacité de s’informer sur Internet, le marketing traditionnel perd en efficacité. Il est alors indispensable d’analyser les données dont vous disposez sur vos leads avant d’engager la prospection à proprement parlé. Une base de données organisée, c’est une feuille de route toute tracée! 

Connaître sa base de prospection et son interlocuteur

Il ne suffit pas de disposer d’une base de données fournie, il faut également en connaître la teneur. Ainsi, il est important de mettre régulièrement à jour les informations concernant vos prospects (adresse, n° de téléphone, ouverture de mail, clics…).  Ceci va permettre de segmenter la base de données afin de créer des campagnes beaucoup plus ciblées et par conséquent plus efficaces. C’est lors de cette première étape qu’il est important de segmenter dans une même entreprise prospect tous les acteurs et l’interlocuteur privilégié qui vont vous être utiles pour amener votre parcours de vente à terme. 

Définir une stratégie

Le plus important dans la prospection est de définir une stratégie. Il ne s’agit pas simplement de prospecter sans savoir où l’on va. Il faut avant toute chose déterminer une feuille de route avec un point de départ (qui sera ici la segmentation de la base de données / les interlocuteurs), un point d’arrivée (la vente) et les différentes étapes (R1, R2, R3).

Avoir les bons outils

Enfin, pour mener à bien une campagne de prospection, il est indispensable de s’entourer des meilleurs outils :

  • Le CRM. C’est l’art d’optimiser les interactions de votre société avec vos clients, prospects, partenaires, et collaborateurs.  En somme, tous vos interlocuteurs ciblés. Plus qu’un simple outil de marketing, il dynamise la productivité de votre entreprise s’il est adopté à l’ensemble de vos services.
    Le CRM apparaît comme un processus, une série d’activités, dont la réalisation n’implique pas forcément le recours aux NTIC. On insiste ici sur la nécessité pour l’entreprise d’accorder une attention accrue au client. L’entreprise souhaite dès lors mieux connaître ses clients et approfondir sa relation avec eux, dépassant ainsi l’objectif de simplement concrétiser une vente, mais d’aller plus loin, en la fidélisant.
  • Tilkee est un outil qui vous aide à la relance commerciale. En analysant le comportement de lecture de vos documents, vous pouvez plus aisément gagner du temps en priorisant la relance à chaud des prospect les plus intéressés par votre offre. Tilkee part également à la chasse aux clients perdus

La prospection n’est pas une mince affaire! Ouvrir l’annuaire et lancer des appels dans le dur est contre-productif. La prospection demande de la préparation, de l’engagement et de l’organisation. Il faut connaitre vos interlocuteurs et comment interagir avec chacun d’eux, dans une même entreprise. 

Alors, prêt à mettre en place une stratégie de prospection efficace ?