suspect

[Jérôme CRESSIOT] Astuce n°1 du commercial avisé

Vous entendez parler de CLIENT et PROSPECT.
Cependant avez-vous entendu parler de SUSPECT

Ça n’est jamais que la 1ère étape avant de convaincre : LA SÉDUCTION !

Sortons les dictionnaires du marketing… : « Un suspect est un individu dont le comportement peut laisser penser qu’il est un client potentiel mais qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être considéré à coup sûr comme un prospect »

  • Quels peuvent-être vos suspects ?
  • Comment bien les qualifier ?
  • Où les trouve-t-on ?
  • Comment faire pour les séduire ?
  • Comment les passer à l’état de PROSPECT ?

Vous l’aurez remarqué, sujet vaste mais au combien intéressant et important !

Négligez le distinguo entre un(e) SUSPECT(E) et un(e) PROSPECT(E) peut vous coûter cher notamment à cause d’opérations marketing mal ciblées. 

À l’inverse, une nouvelle clientèle peut naître et vous relancer… surtout en temps de crise. 

suspect


Le fichier et ses mirages

Le fichier est souvent considéré comme le sésame. L’outil magique qui donnera accès sans effort aux futures ventes. La encore, combien de dirigeants m’ont appris avec enthousiasme qu’ils avaient acheté un excellent « fichier clients », comme s’il suffisait de répertorier des entreprises dans une base de données pour leur faire signer un bon de commande. 

Ailleurs, on achète « un fichier de prospects », issu d’un simple tri par codes NAF et par secteurs géographiques. Alors que ni la qualification préalable, ni la première approche n’ont évidemment été faites. Il  ne s’agit donc que d’un fichier SUSPECTS. Malheureusement, un suspect qui ne répond pas à vos mailings ne deviendra pas un prospect par la magie d’un fichier ! 

Pour mener une action commerciale digne de ce nom, il faut s’accorder sur le sens des mots. Dans un atelier de production, de telles ambiguïtés sur la dénomination des machines ou des matières premières auraient des conséquences catastrophiques. En prospection, les dégâts sont moins visibles. Mais le manque de sens partagé désorganise les efforts collectifs et décrédibilise un peu plus la fonction commerciale. […]

[…] Extrait du livre « Programmer votre réussite commerciale » F.LIOTARD – Format Editions