expert commercial

Commercer n’est pas vendre son âme au diable !

Thierry DEKOCK, expert du développement commercial, a été interviewé par la CCI de LYON pour son magazine AGIR ET ENTREPRENDRE. 

L’objectif est, en effet, de recueillir l’avis d’un expert commercial sur l’action commerciale.

QUELLE EST LA RELATION ENTRE L’INDUSTRIE FRANÇAISE ET LA VENTE ?
D’une façon générale, la PMI ne sait pas vendre. Le commercial est abordé de manière artisanale, avec un développement non construit, non planifié et non suivi. Le process, dans l’industrie, ne va pas jusqu’à la commercialisation ; il reste sur les bancs de montage. Pourtant, les patrons expriment leur envie de rationnaliser la partie commerciale mais ne la priorisent pas. Ils fonctionnent alors par à-coup, la tête dans le guidon et en situation d’urgence quand le business diminue. Pour un industriel à la formation technique, c’est péjoratif d’être commercial. Pourtant, quand on vend des Airbus, on ne fait pas du porte à porte ! C’est culturel. Là où un Anglo-saxon dira “nous sommes d’accord sur tout, engageons- nous, signons”, le Français dira “je vous laisse réfléchir et revenir vers moi”… Il y a un monde entre ces deux situations.

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Thierry DEKOCK a occupé la direction et la direction commerciale de PME/PMI où il a alors mis en place plusieurs organisations commerciales, allant de la stratégie aux actions opérationnelles. Il a intégré le réseau Prospactive à Lyon il y a déjà 9 ans et a eu le plaisir d’accompagner plus de 50 entreprises dans des secteurs d’activité très variés !