En cette fin d’année: gros plan sur le quotidien d’un commercial

Combien de temps vos commerciaux consacrent-ils réellement à la vente ?

Si votre effectif compte un ou plusieurs vendeurs, vous pensez sans doute qu’ils passent l’essentiel de leur temps chez vos clients et prospects. En tout cas, c’est dans cet objectif que vous les avez recrutés.
FAUX : Les visites ne mobilisent malheureusement qu’une partie de leur temps, peut-être même moins que 50%.

Récit d’un commercial qui ne fait en moyenne que 2,12 visites d’1h30 par jour !

Un vendeur, vous le savez, vous coûte entre 50 000 et 70 000 euros par an si vous additionnez son salaire chargé, ses frais de déplacements, ses primes, l’amortissement de ses outils de travail, etc.

Mais pour ce prix, que fait-il exactement ? N’ayez pas de doute : Ils visitent leur prospects et clients, c’est sûr. Mais ses tâches non liées à la vente peuvent aussi peser très lourd.

Le commercial prépare ses tournées :

  • Le commercial appelle ses clients pour fixer les RDV ou les confirmer
  • Etudie ses temps de parcours, réserver son hébergement, ou les modifie
  • Il rédige les rapports de ses visites et ses ventes écoulées
  • Prépare les devis qu’on lui a demandé
  • Rappelle les clients lui ayant signalé des soucis de livraison ou de qualité…
  • Il se réunit avec ses collègues pour faire le point sur les ventes, réviser les objectifs, préparer des lancements…
Tout cela mis bout à bout représente vite une journée et demie par semaine. En pratique, d’ailleurs, beaucoup de commerciaux sont au bureau le lundi toute la journée et le vendredi après-midi. Ce qui veut dire que 30% de leur temps de travail n’est pas consacré directement à la vente.

Que se passe-t-il pendant les 70% restants ? Ça représente 154 jours si on considère que l’année compte 220 jours ouvrables.

Tout d’abord, pour rencontrer ses clients, le commercial se déplace. Partons du principe qu’il se déplace quasiment toujours en voiture. Calculons sur une moyenne horaire estimée à 60kms/h tous trajets confondus. Un commercial qui roule 30 000 kms/an passe donc 500 heures dans l’année au volant.

Admettons qu’un peu plus de ces trajets se déroulent tôt le matin ou tard le soir, hors des horaires de travail classiques : le temps de conduite pris sur les heures utiles s’élève encore à 250 heure, soit environ 35 jours de 7 heures (vous nous suivez ?). Il ne reste donc plus que 119 jours, mettons 120 jours.

120 jours ?? Mais le vendeur arrivera-t-il à utiliser la totalité de ce temps ?

NON. Il doit en plus faire face aux annulations de dernière minute, aux attentes prolongées, aux absences de prospects…etc.

En fin de compte, si on retient une hypothèse de 100 jours (700 heures) réellement utiles dans l’année, et une durée moyenne d’1h30 par visite, notre commercial réalisera 466 visites par an. Pour un coût unitaire, s’il coûte à son employeur 60 000 euros par, de 128 euros par visite. Belle somme !

Une fois les calculs faits, deux questions se posent alors :
  • Que pouvons-nous faire pour tirer le meilleur parti de ces 466 visites ?
  • Pourrait-on s’organiser autrement pour augmenter le nombre de visites annuelles ?

Quelques astuces que nos experts pourront vous détailler :

Organisez vos visites par priorités :

Scorez vos clients et vos prospects selon un système de cotation propre à vos besoins. La cotation n’est jamais une référence de jugement absolue, mais elle évite des erreurs de jugement liées à la précipitation ou à la méconnaissance des dossiers. Rien n’est plus inefficace que le traitement indifférencié, qui consomme l’essentiel du budget sur des cibles sans intérêt et laisse peu de moyens pour atteindre les plus importantes. La cotation induit aussi, dans chaque geste commercial, une logique des priorités et de dimensionnements des efforts. Ne pas dépenser plus mais dépenser mieux.

Equilibre judicieux entre prospection et fidélisation :

Combien de visites prospects et combien de visites clients ? En d’autres termes, où régler le curseur.  Les visites clients « rapportent » dans la majorité des cas. Les visites prospects assurent le chiffre d’affaires futur.  Où sont vos objectifs ? Etes-vous pressé par des échéances proches ou vous donnez-vous le temps de grandir ?

Répartissez les tâches :

Faites préparer les tournées des commerciaux par un assistant : Il vous coûte moins cher et il ne sera pas tenté de contourner le système (en privilégiant par exemple les clients fidèles par rapport aux visites de prospections pures). Vous pouvez également faire gérer l’établissement des devis par ce même assistant (avec relecture seulement par le commercial), et encore les appels entrants de clients.

Les vendeurs doivent se consacrer prioritairement à la VENTE !

Autres astuces ?

Investissez dans des outils simples et peu coûteux pour optimiser le temps de vos commerciaux :

TILKEE : traker les documents commerciaux pour prioriser les relances. Tilkee est une plateforme qui détecte, analyse et comprend les signaux d’intérêt de vos prospects afin d’améliorer votre process commercial et marketing et prioriser vos ventes.
PORTATOUR : Plus de visites clients, moins de kilomètres, plus de temps.
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