réussir

Donnez-vous le temps de réussir

Les conseillers en investissements boursiers jugent de manière unanime que « le temps efface le risque » : un portefeuille d’actions peut connaître des hauts et des bas spectaculaires sur les premières années, mais offrira un meilleur rendement que les autres placements sur dix ans. Malheureusement, ils ne sont pas toujours écoutés : les particuliers achètent quand les cours montent, par opportunisme, et revendent quand ils baissent par peur d’une baisse plus importante. C’est un excellent moyen de perdre beaucoup d’argent.

L’activité commerciale, et en particulier la  prospection, peut s’analyser de la même manière. Si les résultats décevants d’une première campagne de marketing direct vous conduisent à tout stopper, vous ne saurez jamais pourquoi vous avez échoué ; il s’agissait peut-être d’un  simple problème de message ou de fichier. Vous perdrez tout le « bénéfice notoriété » que pouvait vous apporter cette action. Vous ne signerez jamais avec les prospects que votre envoi avait intéressés, et qui s’étaient dit « la prochaine fois, je les rappellerai peut-être ». Bref, vous aurez dépensé de l’argent en pure perte.

Voilà pourquoi vous devez jouer sur la durée, vous donner le temps (et les moyens) de réussir et accepter que certaines actions « rendent » moins que d’autres.

Si vous savez en tirer les enseignements, vous corrigerez le tir la fois suivante, vous aurez enrichi votre expérience et quoi qu’il arrive, vous aurez travaillé pour votre notoriété. Profitez du fait que vous n’êtes pas une société cotée en Bourse et sommée de faire 15% de rentabilité : inscrivez-vous dans une logique d’apprentissage et d’investissement. 

Les collaborations de Prospactive avec des centaines de PME nous ont appris qu’en règle générale, la première année servait principalement à construire et à organiser : votre budget commercial ne change pas mais il est mieux utilisé, l’impact sur le chiffre d’affaires est limité. En deuxième année, en revanche, le nombre de prospects augmente et de nouveaux clients entrent dans votre portefeuille. En troisième année, l’impact des efforts précédents est maximal et vous pouvez espérer des croissances significatives, surtout si vous n’aviez jamais fait de prospection jusque-là : une PME qui a toujours vécu dans un périmètre limité peut progresser très vite le jour où elle s’ouvre à l’ensemble de son marché.

Cette logique de long terme, vous devrez la partager avec vos forces commerciales et la traduire dans le mode d’appréciation de leurs résultats. Un vendeur qui vit essentiellement de ses  commissions se concentrera toujours sur les clients les plus fidèles et les faciles : il visera le court terme, pas l’élargissement de votre portefeuille prospects et le gain de notoriété. A vous de modifier la règle du jeu pour qu’il partage votre souci du long terme et y trouve des bénéfices personnels.