Des entreprises qui ne relancent jamais leur devis : [Explications & Solutions]

L’efficacité repose sur une logique d’investissements, donc sur du long terme et sur une planification méthodique. Malheureusement, trop souvent, les PME vont directement de la stratégie à l’outil et s’installent dans une logique de « coups » ponctuels. Les résultats sont forcément décevants.

Pourtant, aucun industriel n’aurait l’idée de se débarrasser d’une nouvelle machine deux mois après son acquisition, au prétexte qu’elle n’est pas encore rentabilisée. Mais beaucoup d’entreprises stoppent brutalement des campagnes marketing direct. Voire les coupent en cours d’année dans leurs budgets commerciaux, en réponse à des résultats jugés insuffisants.

D’autres encore multiplient les « essais ». Du phoning et un salon la première année, des annonces presse et une journée portes ouvertes la deuxième, des mailings la troisième…etc…
Parfois même, on passe de l’improvisation à la prise de risque inconsciente.

Bilan : En faisant du commercial à court terme et en réactivité, on laisse parfois persister des anomalies assez incompréhensibles. Ainsi, plusieurs études convergentes ont établi que dans les PME BtoB, c’est près de 2/3 des devis qui ne sont jamais relancés !

Regardons maintenant les choses dans une logique de planification.

Processus 

  • Combien l’entreprise a-t-elle engagé de temps, d’efforts et de moyens pour qu’un jour, un prospect (ou un client) prenne son téléphone et demande ce devis ?
  • Combien de temps a-t-il fallu pour dialoguer avec le demandeur, qualifier son besoin, chiffrer l’offre et lui faire parvenir ?
  • Parmi ces prospects qui ont reçu le devis, combien sont prêts à signer mais attendent qu’on les rappelle ? Ou oublient de le faire ?
  • Peut-on abandonner cette affaire presque à portée de main, comme si l’entreprise n’en avait pas vraiment besoin ?

On réalise alors que la non-relance des devis confine à l’absurde. On tente de remplir d’eau un récipient qui fuit, sans chercher vraiment à colmater les fuites. Quand une mise à plat révèle de telles dérives, il importe de les corriger avec la mise en place de processus.

Il s’agit là de raisonner en industriel : Un ciblage méthodique, un plan d’actions annuel ou pluriannuel, un calendrier détaillé pour chaque action, un responsable clairement désigné pour chaque étape, des indicateurs chiffrés pour quantifier les résultats obtenus.

Trois principes doivent guider votre action commerciale:

  • L’exhaustivité dans l’approche : Viser une cible de prospects élargie, combinée à la sélectivité dans l’action. Les outils les plus chers doivent être réservés aux situations où les chances de signer sont les plus grandes.
  • La répétitivité des actions. Elle inscrit votre nom dans l’esprit de votre cible, augmente vos chances d’être présent au bon moment et contribue à votre notoriété et professionnalisme.
  • La durée : L’action commerciale se planifie et donne des résultats sur le long terme, c’est-à-dire plusieurs années. Miser sur des « coups » ponctuels ne paye généralement pas.

Relancer, c’est donc la clef pour réussir une vente. En effet,  pour optimiser votre relance et vos chances de succès, il existe des solutions qui vous permettent de savoir quand relancer vos prospects.

Par exemple, l’outil TILKEE est un formidable outil. A un prix très accessible, il permet de tracker la lecture des documents commerciaux envoyés par mail. Ainsi,  vous êtes sûr de contacter les prospects/clients au bon moment.

Ce n’est pas de la voyance, mais un système d’analyse de lecture de documents numériques. Il vous alerte lorsque votre offre est lue, par qui et pendant combien de temps. Tout le monde y gagne : vous, car votre relance sera bien plus efficace. Votre prospect, qui sera sûrement ravi d’avoir reçu un seul appel après avoir lu votre offre, lorsqu’il avait des questions, plutôt que quatre coups de fil au mauvais moment !

Pour en savoir plus, ça se passe ICI !