Comment mettre en place une stratégie de prospection ?

La prospection est le sésame du business de l’entreprise. Mais comment bien l’organiser pour la rendre rentable et efficace ? Lire la suite

La prospection commercial permet à une entreprise, qui se trouve confrontée à l’érosion naturelle de son fichier clients, d’anticiper une baisse de business. Ainsi, pour définir une stratégie de prospection efficace, il faut avant tout analyser certains points clés.

  • Définir précisément l’objectif de prospection

L’objectif de prospection se définit très souvent en chiffre d’affaires à générer. Ainsi, afin d’avoir une idée précise de l’objectif à réaliser, le dirigeant doit avoir préalablement effectué une répartition des commandes. Distinguez donc les commandes en cours, les commandes à venir et les opportunités déjà détectées pour l’année à venir. De fait, en ayant une vision précise du business de l’entreprise, le dirigeant, mais aussi les commerciaux, pourront fixer des objectifs concrets et réalisables.

  • Quelle cible viser ?

La prospection ne se résume pas à démarcher dans le dur, des fichiers achetés en ligne. Pour qu’elle soit rentable, intelligente et productive, une action de prospection se prépare. Définir le portrait robot de votre cible en amont, permettra de ne pas s’égarer et de ne pas perdre du temps avec des profils qui ne correspondent en rien à vos prospects qualifiés.

Une fois le buyer persona établi, pensez à analyser les parcours d’achat: vos prospects se renseignent-ils d’abord sur internet ? Sur quel type de sites vont-ils ? Y a-t-il des personnalités/influenceurs dans votre secteur d’activité ? Ainsi, vous pourrez amorcer un désir d’achat en visant de manière précise le public cible.

De plus, bien analyser votre cible vous permettra d’utiliser les bons canaux de prospection et donc de ne pas perdre de temps et de budget dans des actions à faible valeur ajoutée.

  • Comment alimenter son fichier de prospection ?

Si le fichier clients s’alimente de manière naturelle au fil du développement de l’entreprise, le fichier prospect quant à lui s’amenuise au fur et à mesure des actions de prospection. En effet, certains leads ne sont plus valables, d’autres ne souhaitent plus être contactés et d’autres sont déjà devenus clients. De fait, avec les années, vous êtes capables de définir précisément la quantité de prospects dont vous avez besoin. Des outils d’intelligence commerciale existent désormais pour vous permettre de déceler des leads en fonction de critères précis. Pensez par exemple à Corporama, pour vous accompagner dans cette démarche.

  • Pensez à revoir régulièrement votre plan de prospection

olvéUn plan de prospection peut mettre des semaines à s’établir, mais pour autant, celui-ci n’est pas figé. Il est indispensable d’effectuer régulièrement des ajustements afin de s’adapter aux mutations du marché, aux observations faites durant les différentes campagnes…
La mise en place d’un plan de prospection d’est jamais définitive, si vous souhaitez évoluer sur le marché et devancer la concurrence, un travail permanent est nécessaire.

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