[Bon commercial]: Intéressez-vous au besoin de votre client !

Commercial chevronné, vous passez une bonne partie de votre temps à démarcher de potentiels futurs clients, mais avez-vous la bonne démarche ? 

L’offre

Vous travaillez depuis des années dans la même société. Vous connaissez par cœur vos produits ou votre service. Parfois même vous avez travaillé d’arrache pied pour développer cette offre. Bon nombre de commerciaux pensent qu’une bonne offre est suffisante pour convaincre. Cependant, une offre bien ficelée, une très bonne connaissance du produit/service de la part du commercial ne suffisent pas à vendre.

Le besoin du client

Les prospects se suivent mais ne se ressemblent pas. Un commercial a avant tout besoin d’instaurer une relation de confiance avec son prospect. Mais comment mettre votre prospect retissant en confiance me direz-vous ? C’est maintenant qu’entre en jeu votre capacité d’expertise. Avant de vendre votre solution dans le dur, vous devez impérativement apprendre à connaître votre prospect pour mieux le comprendre. Chaque individu a des problématiques et des attentes différentes. Un bon commercial, avant de vendre à tout prix son produit doit avant tout s’assurer de répondre au mieux aux attentes de son client. Pensez-vous qu’un commercial qui parvient à vendre une voiture de sport à un client qui souhaitait acheter une citadine économique est un bon commercial ? Même une voiture de sport de très bonne qualité ne répondra jamais aux besoins de ce clients, c’est donc une affaire gagnée mais pas un client satisfait. Il en va donc de votre professionnalisme et de votre renommée.

La clé d’une bonne vente

Pour effectuer une bonne vente, il faut avant tout faire l’audit complet des attentes du prospect. Ne vous jetez jamais dans un argumentaire ordinaire avant de cibler les points clés des attentes du client. Chaque argument doit être réfléchi et adapté à la personne qui se trouve en face de vous. Une concession automobile n’aura jamais les mêmes besoins / attentes qu’un grand groupe du secteur industriel. Créez du lien avec votre futur client, proposez-lui une offre adaptée et apprenez à admettre que vous ne pouvez pas répondre entièrement aux besoins lorsque c’est le cas. Vous ne créerez que plus de confiance et de notoriété. D’un client perdu, vous pourrez bénéficier d’une réputation saine et donc gagner de nouveaux clients.

Voici quelques questions à vos poser avant de partir en rendez-vous avec un prospect pour vous positionner en tant qu’expert: 

  1. Qui est mon client ?
  2. Quelle est son activité ?
  3. Pourquoi cherchent-il une nouvelle solution ?
  4. Qui est son fournisseur actuel ?
  5. Qu’est ce que mon prospect ne veut plus ?
  6. Quel est son budget ?
  7. Qu’est ce que mon prospect attend de moi ?