rendez-vous prospect

Comment bien amorcer un rendez-vous prospect?

Les prospects étant vos futurs clients, il est primordial de créer une première approche pertinente. Bien amorcer un rendez-vous prospect ne s’improvise donc pas!

En effet, il est souvent difficile de garder la main sur le déroulement d’un premier rendez-vous prospect.

Voici donc quelques astuces pour ne pas vous laisser distraire lors d’un rendez-vous prospect:

  • Toujours bien cibler le besoin de votre client. Les clients ont souvent tendance à décrire que partiellement leur besoin sans aller chercher le fond du problème. Ils annoncent avoir besoin d’un certain produit ou service sans approfondir le réel besoin.  Le rôle du commercial est de pousser son investigation auprès du prospect. Attention toutefois à ne pas poser de questions trop directes ou indiscrètes qui pourraient braquer l’interlocuteur.
  • Ne pas envoyer la documentation trop rapidement. Demander la documentation dès le début de l’entretien est un moyen pour le prospect de couper cours à la conversation. La demande d’informations peut laisser entendre au commercial que le potentiel client est intéressé alors que ce dernier cherche uniquement à interrompre le débat. Le rôle du commercial, une fois le besoin ciblé, est de proposer une offre adaptée et personnalisée. La documentation n’est pas personnalisable et reste une source d’informations générales.
    Néanmoins ne refusez pas d’envoyer par courriel votre documentation. Elle peut être ainsi un moyen de ‘tracker’ votre prospect. Astuce partenaire : TILKEE révolutionne votre manière de vendre en analysant les comportements de lecture de vos documents commerciaux ! Cet outil d’aide à la relance commerciale vous permet de prioriser vos prospects. Augmentez ainsi votre taux de transformation !
  • Ne pas donner les tarifs dans le début de l’entretien. Vous demander les tarifs dès le début du rendez-vous donne un argument au suspect pour justifier son désintérêt.

Le plus important lors d’un rendez-vous avec un prospect est de bien cerner ses besoins. Un prospect qui se sent écouté et compris est un prospect en confiance. De plus, si vous comprenez parfaitement le besoin, vous aurez une plus grande capacité à adapter votre discours à chaque cible. Ainsi votre argumentaire sera plus claire et plus naturel.

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