Agnès BERTIN interviewée sur maviecommerciale.fr, portail dédié aux thématiques de la vente

Le 1er Avril, maviecommerciale.fr , « portail de la vente et de l’économie d’usage », a reçu Agnès BERTIN, ProspActrice. Retour sur leurs échanges.

Quelle est votre définition du plan d’actions commerciales (PAC) ?

C’est la liste détaillée des actions qu’une entreprise choisit de mettre en œuvre pour prospecter, conquérir et fidéliser des clients, mais aussi communiquer auprès d’eux. Généralement planifié sur une année, le PAC traduit les objectifs commerciaux fixés, doit tenir compte des ressources humaines disponibles et s’inscrire dans un budget.

Quelle est la première étape de sa construction ?

Il convient de définir quels moyens d’action vont être utilisés, au sein d’une palette aujourd’hui très variée : envois de mailings ou d’e-mails, appels téléphoniques, visites physiques, présence dans les médias et sur les réseaux sociaux , participation à des salons, organisation d’événements, relations publiques, relations presse, etc. Une fois sélectionnés, priorisés, combinés et affectés à tel ou tel objectif, l’entreprise va se doter des outils commerciaux ad hoc : site Internet, plaquette de présentation de ses activités, argumentaire, script d’appels téléphoniques, etc.

Sur quels critères baser ses choix d’actions ?

Tout dépend des objectifs poursuivis. Mailings, e-mailings et campagnes d’appels téléphoniques sont d’excellents moyens de prospecter de nouveaux clients. Les médias presse ou radio constituent plutôt des vecteurs d’image et de notoriété. L’important est de combiner ces différents moyens et de les inscrire dans la durée. On transforme rarement un prospect en client via une seule action ! C’est la récurrence et la conjugaison des actions commerciales qui finit par porter ses fruits. L’important est de systématiser la démarche et de tenir ses engagements.

Photo de profile Agnès Bertin

 

Retrouvez ici le profil d’Agnès BERTIN, experte du réseau Prospactive, la référence du développement commercial des PME.

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