9 étapes pour booster votre développement commercial

L’efficacité commerciale repose sur une logique d’investissement, donc sur du long terme et sur une planification méthodique.

Aucun industriel n’aurait l’idée de se débarrasser d’une nouvelle machine deux mois après son acquisition, au prétexte qu’elle n’est pas encore rentabilisée. Mais beaucoup d’entreprises stoppent brutalement des campagnes de marketing direct, ou coupent en cours d’année dans leurs budgets commerciaux, en réponse à des résultats jugés insuffisants. D’autres encore multiplient les « essais » : du phoning et un salon la première année (les prix étaient intéressants), des annonces presse et une journée porte ouvertes la deuxième (les résultats de l’année précédente ont été jugés  insuffisants), des mailings la  troisième (le nouveau directeur commercial y croit dur comme fer).

 

Voici 9 pistes pour booster le développement commercial de votre entreprise :

 

1- Pour une PME, la meilleure façon d’orchestrer son action commerciale est de raisonner en industriel : un ciblage méthodique, un plan d’actions annuel ou pluriannuel, un calendrier détaillé pour chaque action, un responsable clairement désigné pour chaque étape, des indicateurs chiffrés pour quantifier les résultats obtenus.

2- Attention aux fichiers « pas chers », donc de mauvaise qualité, qui font baisser le taux de retour des actions commerciales. Si vous voulez de la qualité, il faut mettre le prix. Le meilleur fichier sera toujours le vôtre, c’est-à-dire celui que vous aurez constitué, mis à jour, affiné au fil du temps.

3- Votre action commerciale doit être guidée par 3 principes :
l’exhaustivité dans l’approche, c’est-à-dire le fait de viser une cible prospects élargie, combinée à la sélectivité dans l’action : les outils les plus chers doivent être réservés aux situations où les chances de signer sont les plus grandes
la répétitivité des actions : elle inscrit votre nom dans l’esprit de votre cible, augmente vos chances d’être présent au bon moment et contribue à votre notoriété,
la durée : l’action commerciale se planifie et donne des résultats sur le long terme, c’est-à-dire sur plusieurs années. Miser sur des « coups » ponctuels ne paye pas.

4- Le plan d’actions commerciales joue un rôle essentiel. Issu de votre réflexion stratégique et de votre ciblage, il les traduit sous forme de budget, de calendrier, d’actions planifiées et minutieusement découpées en tâches dont chacune est sous la responsabilité d’un collaborateur ou d’une équipe : il s’agit de concevoir de véritables processus.

5- Pour que les actions programmées se déroulent à la date prévue, n’oubliez aucune étape de réalisation et prenez des marges de sécurité confortables. L’action lancée avec retard est un grand classique et explique bien des échecs.

6- Ne lancez jamais une action de masse (mailing sous toutes ses formes, phoning) sans avoir entrepris au préalable une phase de test : elle vous aidera à ajuster le tir, à améliorer votre rapport coût/efficacité, à valider un produit, etc.

7- Le dimensionnement des actions doit être défini avec soin. Le travers le plus classique consiste à voir trop gros, quitte à ne pas pouvoir gérer les retombées. Préférez les actions graduelles d’envergure plus réduite.

8- Pas d’action commerciale performante sans le suivi d’indicateurs d’efficacité, peu nombreux mais représentatifs : le coût moyen d’acquisition d’un prospect, le coût moyen d’acquisition d’un client, le taux moyen de transformation prospect/client. Ces indicateurs peuvent être calculés de manière globale et pour chaque action commerciale menée. Ils restent assez constants sur plusieurs années et peuvent donc servir à dimensionner un plan d’action.

9- Enfin, ces indicateurs servent à comparer ses différents outils de prospection, à définir ceux qui donnent les meilleurs résultats et à évaluer de nouveaux outils. Attention aux actions qui génèrent beaucoup de prospects mais aucune vente : le travail de suivi est considérable mais n’est pas payé de retour.