Accueil Nous rejoindre Le mot du fondateur

Mot du fondateur

Interview de Frédéric Liotard, dirigeant et fondateur du réseau Prospactive

Le réseau dijonnais Prospactive (6 M€ d’Euros de CA), spécialisé dans le développement commercial des PME, connaît depuis quatre ans une croissance importante : il est passé sur cette période de 15 à 58 cabinets en France et 4 implantations internationales. L’objectif du réseau pour l'avenir est donc de renforcer le maillage national et de s'implanter dans tous les pays européens limitrophes. Dans un contexte économique incertain, les dirigeants de PME n’ont jamais eu autant besoin d’être accompagnés, estime Frédéric Liotard, fondateur de Prospactive. Leur souci n°1, c’est le chiffre d’affaires : nous les aidons à trouver de nouveaux prospects, à les transformer en clients et à les fidéliser le tout dans une démarche d’industrialisation de la fonction commerciale qui ne laisse rien au hasard.

Nous sommes un réseau spécialisé dans le développement commercial des PME, et nous nous développons par le biais de franchisés, qui sont majoritairement d’anciens responsables commerciaux désireux de diriger leur entreprise. Leur rôle est d’aider des PME à mettre en place une production d’activités commerciales spécifiques.

C’est ainsi que nous avons mis en place, depuis cinq ans déjà, une plate-forme collaborative mettant en relation tous les acteurs du réseau, ce qui rend la gestion des relations bien plus simple et nous différencie de nos concurrents. Cet outil, exclusivité de Prospactive dont le développement a été financé par Oséo qui a reconnu son caractère innovant, permet à nos franchisés de disposer en permanence des ressources, des acteurs et du dynamisme du réseau.

Quel est l’historique de votre société ?

Prospactive est né en 1995. Son siège social est basé à Dijon. Si le parcours de Prospactive était un périple montagnard, ce serait une trilogie. Si c’était une unité de temps, un bail 3/6/9 :

Le parcours type d’une start up

2002 à 2004 : Lancement du concept de développement commercial externalisé dédié aux PME, expérimentation, tatonnements, erreurs d’investissement parfois.

La confirmation de la vision

2005 à 2007 : Consolidation financière, association de compétences, accélération du déploiement, validation du modèle économique, 3 années de profitabilité.

Et enfin la maturité

2008 à 2011 : Seconde consolidation financière, accélération du déploiement notamment à l’étranger, optimisation du modèle économique (prestations additionnelles, foisonnement...), saisie d’opportunités nouvelles, forte rentabilité.

Quel profil de franchisé recherchez-vous ?

 Nous avons des exigences fortes concernant le professionnalisme des futurs franchisés :

• expérience confirmée dans la fonction commerciale : dirigeant de PME, ingénieur commercial, chef des ventes, directeur commercial, directeur marketing, responsable du développement, chef de secteur, etc.

• profil entrepreneur : autonomie, responsabilité, flexibilité, engagement

• aisance relationnelle et crédibilité face à des dirigeants d'entreprise

• dynamisme, enthousiasme, engagement

• esprit réseau : aptitude à contribuer et à capitaliser sur l'expérience réseau

Les parcours professionnels des franchisés Prospactive sont très variés. Les Prospacteurs exercent leur activité de manière indépendante et partagent avec le dirigeant une culture de pragmatisme et d’efficacité.

Pouvez-vous nous faire un bilan de l’année 2008 ?

L’essor de Prospactive s’explique par la stratégie de croissance volontariste engagée début 2005, avec l’arrivée de nouveaux actionnaires privés et publics. OSEO a tout de suite cru en notre projet en nous accordant le label innovant pour la plate-forme collaborative dédiée à la prospection commerciale des PME. Arrivé au terme du plan quinquennal, OSEO renouvelle son soutien à l’entreprise en l’aidant à financer le « Portail des PME », site d’information généraliste de l’entreprise, à destination de tous les acteurs économiques gravitant autour de la PME en France.

Simultanément, pour conforter ses fonds propres et soutenir sa croissance notamment à l’international, Prospactive a bouclé avec succès une 3ème levée de fonds courant juin 2009 . Après le Maroc, où le réseau vient d’être agréé en tant qu’expert, le Portugal et l'Italie, Prospactive s’implantera prochainement en Espagne, Belgique et Suisse, puis dans tous les pays européens limitrophes à la France. En effet les besoins des PME étant identiques dans tous les pays, les méthodes et les savoir-faire dûment formalisés, dans un outil informatique puissant de partage de ressources, permettent aisément ce déploiement. Enfin, nous pouvons nous targuer de la réussite de notre dernière Université d’été : cette manifestation a réuni le réseau au complet.

Quels sont vos objectifs de développement pour 2010 et au-delà ?

Ils sont mutiples :

• Atteindre à moyen terme les 300 000 abonnés sur le « Portail des PME » et en faire l’"E-Bay" du conseil aux entreprises.

• Capitaliser sur les nombreuses références de nos franchisés et ainsi multiplier les partenariats avec les institutionnels.

• Multiplier les missions collectives : par exemple des programmes régionaux permettent à nos franchisés de piloter ensemble des centaines d'entreprise sur 3 ans minimums. 

Aimeriez-vous ajouter un mot de conclusion ?

Les entreprises ont une visibilité qui aujourd’hui ne dépasse guère les trois mois mais on oublie vite qu’il en était de même l’année dernière, à ceci près que « l’après-trois mois » d’alors était perçu comme serein. Aujourd’hui, à l’inverse, il fait peur. Mais peut-on dire que tout va mal parce que notre représentation de l’avenir s’est dégradée ? En réalité, cette crise est davantage un révélateur des forces et des faiblesses des PME qu’un coup de massue généralisé. Celles qui ont profité des bonnes années pour diversifier leur clientèle, soigner leur rentabilité, muscler leur organisation commerciale ont les moyens de réagir et de redoubler d’efforts. Elles creusent l’écart avec les autres, qui ne peuvent que subir la crise. Rappelons ici notre conviction, qui est aussi la raison d’être de Prospactive : la conquête de nouveaux clients est une nécessité vitale pour toutes les PME, même et surtout quand l’économie se porte bien. Nous sortirons un jour de cette crise, comme des précédentes. Il faudra alors s’en souvenir.

Frédéric Liotard a également écrit un livre, « Programmez votre réussite commerciale », dans lequel il présente l’essentiel des méthodes qu’il applique depuis 1995 dans des PME. Il explique à travers plusieurs dizaines d’exemples comment définir une stratégie commerciale, la traduire en actions et en mesurer l’efficacité. Ceci sans faire exploser les budgets. Ce livre alerte les dirigeants sur les obstacles qui les attendent tout en leur proposant des solutions réalistes, adaptées à leur taille et à leurs moyens. « Programmez votre réussite commerciale » apporte des réponses concrètes, illustrées par des témoignages de dirigeants qui les ont mis en pratique.