Mot du fondateur

Interview de Frédéric Liotard, dirigeant et fondateur du réseau Prospactive

Le réseau Prospactive, spécialisé dans le développement commercial des PME compte une trentaine d'experts en France. L’objectif du réseau pour l'avenir est donc de renforcer le maillage national. Dans un contexte économique incertain, les dirigeants de PME n’ont jamais eu autant besoin d’être accompagnés, estime Frédéric Liotard, fondateur de Prospactive. Leur souci n°1, c’est le chiffre d’affaires : nous les aidons à trouver de nouveaux prospects, à les transformer en clients et à les fidéliser, le tout dans une démarche d’industrialisation de la fonction commerciale qui ne laisse rien au hasard. Cette démarche passe par une meilleure organisation commerciale dans le but d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise.

Nous sommes un réseau de spécialistes en développement commercial des PME, qui sont majoritairement d’anciens responsables commerciaux désireux de diriger leur entreprise. Leur rôle est d’aider des PME à mettre en place une production d’activités commerciales spécifiques.

C’est ainsi que nous avons mis en place une plate-forme collaborative, mettant en relation tous les acteurs du réseau, ce qui rend la gestion des relations bien plus simple, et nous différencie de nos concurrents. Cet outil, exclusivité de Prospactive dont le développement a été financé par OSEO qui a reconnu son caractère innovant, permet à nos experts de disposer en permanence des ressources, des acteurs et du dynamisme du réseau.

Quel est l’historique de votre société ?

Quel profil d'expert recherchez-vous ?

Nous avons des exigences fortes concernant le professionnalisme des futurs membres du réseau :

• expérience confirmée dans la fonction commerciale : dirigeant de PME, ingénieur commercial, chef des ventes, directeur commercial, directeur marketing, responsable du développement...

• profil entrepreneur : autonomie, responsabilité, flexibilité, engagement

• aisance relationnelle et crédibilité face à des dirigeants d'entreprise

• esprit réseau : aptitude à contribuer et à capitaliser sur l'expérience réseau
• dynamisme, enthousiasme, engagement

Les Prospacteurs exercent leur activité de manière indépendante et partagent avec le dirigeant la culture du pragmatisme et de l’efficacité qui fait la force du réseau.

Aimeriez-vous ajouter un mot de conclusion ?

Les entreprises ont une visibilité qui aujourd’hui ne dépasse guère les trois mois mais on oublie vite qu’il en était de même l’année dernière, à ceci près que « l’après-trois mois » d’alors était perçu comme serein. Aujourd’hui, à l’inverse, il fait peur. Mais peut-on dire que tout va mal parce que notre représentation de l’avenir s’est dégradée ? En réalité, cette crise est davantage un révélateur des forces et des faiblesses des PME qu’un coup de massue généralisé. Celles qui ont profité des bonnes années pour diversifier leur clientèle, soigner leur rentabilité, muscler leur organisation commerciale ont les moyens de réagir et de redoubler d’efforts. Elles creusent l’écart avec les autres, qui ne peuvent que subir la crise. Rappelons ici notre conviction, qui est aussi la raison d’être de Prospactive : la conquête de nouveaux clients est une nécessité vitale pour toutes les PME, même et surtout quand l’économie se porte bien. Nous sortirons un jour de cette crise, comme des précédentes. Il faudra alors s’en souvenir.

Frédéric Liotard a également écrit un livre, « Programmez votre réussite commerciale », dans lequel il présente l’essentiel des méthodes qu’il applique depuis 1995 dans des PME. Il explique à travers plusieurs dizaines d’exemples comment définir une stratégie commerciale, la traduire en actions et en mesurer l’efficacité. Ceci sans faire exploser les budgets. Ce livre alerte les dirigeants sur les obstacles qui les attendent tout en leur proposant des solutions réalistes, adaptées à leur taille et à leurs moyens. « Programmez votre réussite commerciale » apporte des réponses concrètes, illustrées par des témoignages de dirigeants qui les ont mis en pratique.