Mot du fondateur

Interview de Frédéric Liotard, dirigeant et fondateur du réseau Prospactive

Le réseau international Prospactive, spécialisé dans le développement commercial des PME compte une soixantaine de cabinets en France et des implantations internationales (Maroc, Portugal, Italie, Espagne et Belgique). L’objectif du réseau pour l'avenir est donc de renforcer le maillage national et international. Dans un contexte économique incertain, les dirigeants de PME n’ont jamais eu autant besoin d’être accompagnés, estime Frédéric Liotard, fondateur de Prospactive. Leur souci n°1, c’est le chiffre d’affaires : nous les aidons à trouver de nouveaux prospects, à les transformer en clients et à les fidéliser le tout dans une démarche d’industrialisation de la fonction commerciale qui ne laisse rien au hasard. Cette démarche passe par une meilleure organisation commerciale dans le but d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise.

Nous sommes un réseau de spécialistes en développement commercial des PME, qui sont majoritairement d’anciens responsables commerciaux désireux de diriger leur entreprise. Leur rôle est d’aider des PME à mettre en place une production d’activités commerciales spécifiques.

C’est ainsi que nous avons mis en place, une plate-forme collaborative mettant en relation tous les acteurs du réseau, ce qui rend la gestion des relations bien plus simple et nous différencie de nos concurrents. Cet outil, exclusivité de Prospactive dont le développement a été financé par OSEO qui a reconnu son caractère innovant, permet à nos experts de disposer en permanence des ressources, des acteurs et du dynamisme du réseau.

Quel est l’historique de votre société ?

Prospactive est né en 1995. Son siège social est basé à Dijon. Si le parcours de Prospactive était un périple montagnard, ce serait une trilogie. Si c’était une unité de temps, un bail 3/6/9 :

Le parcours type d’une start up

2002 à 2004 : Lancement du concept de développement commercial externalisé dédié aux PME, expérimentation, tatonnements, erreurs d’investissement parfois.

La confirmation de la vision

2005 à 2007 : Consolidation financière, association de compétences, accélération du déploiement, validation du modèle économique, 3 années de profitabilité.

Et enfin la maturité

2008 à 2011 : Seconde consolidation financière, accélération du déploiement notamment à l’étranger, optimisation du modèle économique (prestations additionnelles, foisonnement...), saisie d’opportunités nouvelles, forte rentabilité.

Quel profil de franchisé recherchez-vous ?

Nous avons des exigences fortes concernant le professionnalisme des futurs membres du réseau :

• expérience confirmée dans la fonction commerciale : dirigeant de PME, ingénieur commercial, chef des ventes, directeur commercial, directeur marketing, responsable du développement, chef de secteur, un commercial ambitieux, etc.

• profil entrepreneur : autonomie, responsabilité, flexibilité, engagement

• aisance relationnelle et crédibilité face à des dirigeants d'entreprise

• dynamisme, enthousiasme, engagement

• esprit réseau : aptitude à contribuer et à capitaliser sur l'expérience réseau

Les parcours professionnels des experts Prospactive sont très variés. Les Prospacteurs exercent leur activité de manière indépendante et partagent avec le dirigeant une culture de pragmatisme et d’efficacité.

Pouvez-vous nous faire un bilan de l’année 2008 ?

L’essor de Prospactive s’explique par la stratégie de croissance volontariste avec l'arrivée de 6 nouveaux actionnaires, membres du réseau. Le maillage national et international continue son développement. Près de 15 nouveaux membres nous ont rejoint et Prospactive s'est ouvert en Belgique et en Espagne via des master franchises. Prospactive continuera son implantation à l'international. En effet les besoins des PME étant identiques dans tous les pays, les méthodes et les savoir-faire, dûment formalisés grâce à un outil informatique puissant de partage de ressources, permettent ce déploiement.

Pour renforcer la notoriété de Prospactive, nous avons développé un partenariat de 3 ans avec le réseau des Dirigeants Commerciaux de France. Nous avons présenté ce rapprochement lors de notre dernière Université d'été et depuis, de plus en plus d'experts Prospactive adhèrent au réseau des D.C.F.

Quels sont vos objectifs de développement pour 2010 et au-delà ?

Ils sont mutiples :

• Renforcer le maillage géographique à la fois national et international
• Faire évoluer le concept en fonction des besoins des PME et de leur environnement
• Renforcer l'animation du réseau

• Atteindre à moyen terme les 300 000 abonnés sur le « Portail des PME » et en faire l’"E-Bay" du conseil aux entreprises.

• Capitaliser sur les nombreuses références de nos experts et ainsi multiplier les partenariats avec les institutionnels.

• Multiplier les missions collectives : par exemple des programmes régionaux permettent à nos experts de piloter ensemble des centaines d'entreprise.

Aimeriez-vous ajouter un mot de conclusion ?

Les entreprises ont une visibilité qui aujourd’hui ne dépasse guère les trois mois mais on oublie vite qu’il en était de même l’année dernière, à ceci près que « l’après-trois mois » d’alors était perçu comme serein. Aujourd’hui, à l’inverse, il fait peur. Mais peut-on dire que tout va mal parce que notre représentation de l’avenir s’est dégradée ? En réalité, cette crise est davantage un révélateur des forces et des faiblesses des PME qu’un coup de massue généralisé. Celles qui ont profité des bonnes années pour diversifier leur clientèle, soigner leur rentabilité, muscler leur organisation commerciale ont les moyens de réagir et de redoubler d’efforts. Elles creusent l’écart avec les autres, qui ne peuvent que subir la crise. Rappelons ici notre conviction, qui est aussi la raison d’être de Prospactive : la conquête de nouveaux clients est une nécessité vitale pour toutes les PME, même et surtout quand l’économie se porte bien. Nous sortirons un jour de cette crise, comme des précédentes. Il faudra alors s’en souvenir.

Retrouvez le blog de Frédéric Liotard : FL Show

Frédéric Liotard a également écrit un livre, « Programmez votre réussite commerciale », dans lequel il présente l’essentiel des méthodes qu’il applique depuis 1995 dans des PME. Il explique à travers plusieurs dizaines d’exemples comment définir une stratégie commerciale, la traduire en actions et en mesurer l’efficacité. Ceci sans faire exploser les budgets. Ce livre alerte les dirigeants sur les obstacles qui les attendent tout en leur proposant des solutions réalistes, adaptées à leur taille et à leurs moyens. « Programmez votre réussite commerciale » apporte des réponses concrètes, illustrées par des témoignages de dirigeants qui les ont mis en pratique.