Avis d'experts

• Les 6 pièges à éviter pour réussir son e-mailing.
• L’e-mailing présente de nombreux avantages pour la prospection notamment en termes de coût et de quantité. Cependant il faut savoir l’utiliser méthodiquement. Les 6 pièges à éviter :
  
  1. Le consentement du client
  
  Il ne faut pas croire que les clients ou prospects sont acquis et que l’on peut leur écrire autant qu’on le souhaite. Il faut demander régulièrement à vos prospects leurs préférences sur les contenus, la fréquence, etc. (au moins une fois par an), pour connaître leurs attentes et leurs avis sur les e-mails que vous lui envoyez.
  
  2. La longueur du message
  
  La longueur du message dépend de 3 facteurs :
  • L’offre : la longueur varie en fonction du nombre d’avantages
  • La cible : un client fidèle est plus facile à convaincre qu’un prospect
  • L’objectif : selon l’objectif il faut donner plus ou moins d’informations
  Exemple : pour une souscription à un abonnement, il faudra un argumentaire plus long que pour une inscription pour recevoir plus d’informations.
  
  3. Le nombre d’e-mails
  
  On pense souvent que l’on doit envoyer un seul et unique e-mail. Cependant comme le test de plusieurs e-mails pour un même objectif ne coûte quasiment rien, autant en profiter pour faire des tests. Modifiez seulement un élément à la fois (longueur, objet, accroche…) et suivez de près les résultats.
  
  4. Le format de l’e-mail
  
  Attention, il existe un grand nombre de messageries différentes alors soyez vigilant ! Les e-mails que vous envoyez n’auront pas la même forme suivant les types de messageries. La qualité visuelle de l’e-mail a des conséquences sur le taux de retour. C’est pourquoi vous devez tester vos e-mails sur les principales messageries et penser à inclure une page miroir. «Si vous avez des difficultés à visualiser cet e-mail ou à utiliser certains modules, cliquez ici.»
  
  5. Les meilleurs jours de routage
  
  On pense à tort que les meilleurs jours pour envoyer ses e-mails sont le mardi, le mercredi et le jeudi. Cependant, chaque cible étant différente, les jours de routage doivent l’être aussi. Le meilleur moyen de les déterminer est encore une fois de tester et de segmenter votre cible.
  
  6. Le taux d’ouverture
  
  Un bon taux d’ouverture ne signifie pas automatiquement que la campagne est réussie. Il n’y a pas de bon ou de mauvais taux de retour. Certaines cibles sont plus difficiles à convaincre que d’autres donc pas d’affolement. Les résultats sont à analyser dans le temps.
• Comment faire grandir son entreprise ?
• La plupart des PME souhaitent se développer mais ce désir peut s’avérer être la meilleure comme la pire des choses. Beaucoup d’entreprises se retrouvent dans des situations délicates pour avoir tenté de se développer de façon non maîtrisée.
  
  Il existe différents types de croissance :
  • Par intensification
  • Par diversification
  • Par intégration
  
  1. INTENSIFICATION
  
  Cela consiste à :
  
  • Mieux pénétrer le marché en essayant d’accroître la fréquence des achats ou la quantité des achats unitaires. Pour cela, vous disposez de plusieurs stratégies :
  - la dessaisonalisation : le marchand de glaces qui vend des crêpes en hiver,
  - imaginez de nouvelles utilisations à vos produits (ex : le foie gras peut être mangé en dehors des périodes de fêtes),
  - réalisez des offres promotionnelles pour détourner les consommateurs des concurrents
  • Etendre le marché en augmentant la surface de celui-ci, en conquérant de nouveaux segments ou en utilisant de nouveaux circuits de distribution.
  • Développer le marché : il est possible de développer de nouveaux produits sur les marchés actuels.
  
  2. DIVERSIFICATION
  
  Il est possible de diversifier son offre de 3 façons différentes :
  
  • En créant un nouveau produit qui sera vendu aux mêmes clients.
  • En veillant aux nouveautés, aux tendances du marché et surtout aux cycles de vie de ses propres produits. Il est indispensable pour les entreprises de posséder des produits qui sont à des stades de vie différents de façon à ce que tous ne meurent pas en même temps.
  • En développant un nouveau projet stratégique. Il s’agit du cas le plus délicat à réaliser.
  
  3. INTEGRATION
  
  Il existe 3 stratégies d’intégration, toutefois ces méthodes sont peu courantes chez les PME :
  • En amont : Rachat des fournisseurs
  • En aval : Rachat des distributeurs
  • A l’horizontale : Rachat des concurrents
• Les 5 étapes clés de la croissance.
• 1. Consigner par écrit les objectifs quantitatifs et qualitatifs à atteindre pour assurer la croissance.
  
  2. Répertorier les conséquences de la croissance sur tous les plans : familial, humain, managérial, juridique, financier, qualitatifs, etc.
  
  3. Fixer un planning de développement stratégique et commercial : un plan d’actions avec des sous-objectifs.
  
  4. Communiquer avec l’environnement externe et interne sur les objectifs visés, recueillir les informations pour adapter au mieux le développement.
  
  5. Mettre en place un tableau de bord financier reprenant les indicateurs chiffrés les plus importants à suivre ainsi qu’un plan d’actions non financier regroupant les autres signaux stratégiques, commerciaux, etc.
• Vos NPAI vous coûtent trop cher !
• Des NPAI* dans un fichier prospects, c’est de l’énergie dépensée en vain et des dépenses inutiles. N’attendez plus pour vous mettre en chasse !
  
  Réduire à zéro le nombre des NPAI est illusoire : entre les déménagements, les fusions, les changements de responsable, 20 % des adresses d’un fichier se périment chaque année. En revanche, maintenir ces NPAI à un niveau minimum est à la portée de tous : il suffit de s’organiser en conséquence, plutôt que de voir revenir les lettres en se disant “qu’il faudrait s’en occuper un jour."
  
  Une bonne raison de se décider : ces envois perdus coûtent cher ! Additionnez le support lui-même, l’enveloppe, le temps passé à préparer les adresses, l’affranchissement, et vous serez édifié : chaque pli vous coûte facilement 6 à 8 euros…
  
  Récemment, dans une réunion d’information pour dirigeants de PME, l’un d’entre eux a calculé que son fichier prospects comptait environ 50 NPAI et qu’à raison d’un mailing par mois, cette négligence lui faisait gaspiller 3 600 euros par an (50 x 6 euros x 12 mois) : le coût de 24 visites de vendeurs chez des clients ! Alors, à vos calculettes : votre budget commercial mérite d’être mieux dépensé !
  
  * NPAI : n’habite pas à l’adresse indiquée
• Qui a la clé de votre chiffre d'affaires ?
• Vous avez recruté un excellent commercial, il a décroché et fidélisé des clients importants, votre chiffre d'affaires affiche un bon niveau... mais que se passerait-il si cette recrue d'élite vous quittait demain ?
  
  Trop souvent, les dirigeants de PME laissent leurs collaborateurs gérer seuls des clients majeurs. Et même s'ils sont conscients des risques, ils hésitent à s'immiscer dans la relation : le commercial ne va-t-il pas se vexer, voire se démobiliser ?
  
  La solution : participer une ou deux fois dans l'année, au côté de votre collaborateur, à des rencontres avec le client. Ces dernières peuvent être purement professionnelles, par exemple, pour négocier un nouveau contrat.
  
  Mais pourquoi ne pas proposer également un déjeuner, un rendez-vous privilégié dans le cadre de votre journée portes ouvertes, une invitation à suivre une rencontre sportive en tribune VIP ?
  
  L'essentiel, c'est que vous restiez un interlocuteur connu et reconnu de vos principaux clients et que vous gardiez ainsi la clé de votre chiffre d'affaires !

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