Quelle est votre expérience professionnelle ?

De formation scientifique, j’ai commencé mon parcours professionnel dans la gestion de stocks en Afrique pendant quatre ans, puis en France pendant un an. Ensuite, je me suis immergé dans le monde du marketing direct pendant 26 ans dans un grand groupe international.

J’ai pu accroître mes compétences grâce aux nombreuses fonctions que j’ai occupées : Responsable du Contrôle de Gestion Marchandise, Responsable Etudes Marketing et Gestion de Fichier, Chef de Département Développement et Planification Stratégique. Enfin, toujours au sein de ce groupe, j’ai eu l’expérience terrain du redressement d’entreprise pour sa filiale au Portugal.

Prospactive en 3 mots

Accompagnement pratique du développement

En quoi le développement commercial est-il essentiel pour une entreprise ?

Tout portefeuille clients subit plus ou moins une érosion, voire des crises. C'est pourquoi la fidélisation, le foisonnement et la prospection sont des actions indispensables pour pérenniser une entreprise et atteindre les objectifs fixés par les dirigeants.

A qui s'adresse l'offre Prospactive ?

A toute entreprise, petite (voire unipersonnelle !) ou moyenne.

En quoi consiste votre intervention dans une entreprise ?

Dans un premier temps, il convient de bien comprendre les métiers et les marchés de l'entreprise, ses forces et faiblesses ainsi que les objectifs des dirigeants. Ceci permet de formaliser son positionnement stratégique et les axes de développement. Les actions mises en oeuvre peuvent ensuite être très variées selon qu'il existe ou non une force commerciale, un outil de gestion de la relation clients, des outils de communication efficaces, etc.

Des outils peuvent alors être créés, des actions "terrain" mises en place vis-à-vis des clients ou de prospects, des formations données, etc. Le suivi et l'accompagnement de l'ensemble entraîne parfois des adaptations stratégiques mais aussi une optimisation de ces actions.

De plus, le fait d'être certifié Success Insights sur des outils d'analyse comportementale me permet d'aider mes clients à résoudre certaines difficultés de management ou à mettre en place des équipes efficaces via des formations et/ou des accompagnements.

Qu'est-ce qui vous plaît dans une mission Prospactive ?

Le plus intéressant me semble être le côté très pratique des différentes étapes depuis les éléments stratégiques jusqu'à la mise en oeuvre d'actions "terrain". De plus, la variété de nos missions (métiers, situations, objectifs) les rend passionnantes.

Pourquoi avez-vous intégré le réseau Prospactive ?

J’avais envie de faire profiter de mon expérience aux autres entreprises.

De plus, l’économie d’un pays repose essentiellement sur ses entreprises et donc sur les emplois qu’elles créent. Vouloir aider leur développement fournit ainsi une excellente motivation.

Comment vous impliquez-vous dans la vie du réseau ?

Le réseau Prospactive est de plus en plus souvent sollicité pour des actions collectives pour lesquelles plusieurs intervenants sont nécessaires. Je participe depuis quelques années à des missions de ce type avec mes confrères.

Que vous apporte le réseau Prospactive ?

Le réseau Prospactive se distingue par la variété des expériences de ses membres et par la qualité des échanges internes formels ou informels. Ceci permet la résolution efficace de problématiques très diverses.

Quelle est votre mission la plus significative ?

Difficile à dire du fait de la variété des environnements et des objectifs auxquels il faut évidemment s’adapter !

Par contre celle qui m’a le plus marqué est une mission qui m’a déçue. L’analyse faite avec le dirigeant avait été riche en observations et le plan d’actions que nous avions décidé pertinent et ambitieux. Pourtant, la mise en place des actions a été terriblement freinée par la difficulté qu’avait le dirigeant à passer à l’acte.

Si j’évoque cette mission c’est pour faire ressortir le fait que nous ne sommes pas des magiciens mais bien des partenaires opérationnels des dirigeants, que nous aidons leurs orientations et leurs actions mais que nous nous interdisons de prendre les décisions à leur place.

Guy MARECHAL fait partager sa vision du développement commercial en écrivant des articles sur Portail des PME, le site où les dirigeants d'entreprise ont la parole.

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