Quelle est votre expérience professionnelle ?

J'ai 20 ans d’expérience en gestion de centres de profits et management de projets au sein de groupes français et étrangers.

Pourquoi le développement commercial ?

Tenté par la reprise d’une entreprise, je suis amené à côtoyer les dirigeants de PME PMI et à appréhender les atouts qu’elles représentent mais également les difficultés qu’elles rencontrent. Cette approche m’a entre autres permis de constater le déficit récurrent de la fonction commerciale et plus particulièrement le manque d’outils adaptés, d’actions fortes, suivies et contrôlées, soit par faute de temps du dirigeant, de compétences en interne, de méthodologie, voire de goût pour la fonction commerciale.

Fort de cette constatation, je décide de me recentrer sur le service aux entreprises par la création de mon cabinet en tant qu’entrepreneur indépendant sur les Vosges et décide d’intégrer le premier réseau national spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants de PME - PMI en stratégie et développement commercial.

Pourquoi avoir rejoint Prospactive ?

Pour m’appuyer sur un savoir-faire, des outils packagés ayant prouvés leur efficacité et intégrer un réseau national regroupant 50 experts sur le territoire français avec une identité forte et une image reconnue sur le plan des clients et des organismes institutionnels.
Sa place de leader sur le marché du développement commercial externalisé, avec plus de 10 ans d’existence, a terminé de me convaincre de ma place dans ce réseau..

Que vous apporte du réseau ?

Etre autonome, mais non isolé. Le réseau apporte la possibilité de travailler en total indépendance mais de manière collaborative avec nos collègues de région et éviter l’isolement dont souffre bon nombre de dirigeants d’entreprise.
La plate-forme CRM, le site Internet, les forums, les réunions mensuelles au siège, le site partenaire « Portail des PME » sont autant de moyens de travailler en mode “collectif”, d’enrichir son expertise et au départ de démarrer sans subir les difficultés habituelles du travailleur indépendant qui part de zéro.

Comment se déroule une mission type ?

Devenu un enjeu économique majeur et une préoccupation essentielle pour toutes TPE, PME & PMI qui souhaitent maîtriser et structurer leur action commerciale, je propose aux dirigeants de tous domaines d’activité, une approche structurée et organisée de l’activité commerciale de leur entreprise.

L’accompagnement se traduit par une analyse de l’existant et l’élaboration d’un plan d’action. Une fois validé conjointement avec le chef d’entreprise, nous travaillons ensemble au développement de l’action commerciale par la mise en place de méthodes visant à fidéliser et prospecter durablement, ainsi qu’à identifier précisément le ou les besoins de l’entreprise. Le but :

PLUS DE PROSPECTS - PLUS DE CLIENTS - PLUS DE CHIFFRE D’AFFAIRES

Au même titre que l’externalisation de l’expertise comptable, ce concept novateur a toute sa place et son efficacité dans le fonctionnement des petites et moyennes entreprises.

Le travail de collaboration que je mène avec les dirigeants de PME me permet également de mener des actions avec d’autres partenaires :

• Réalisation future de missions collectives avec les différents organismes professionnels des Vosges.
• Réalisation d’ateliers de présentation sur la prospection commerciale au sein d’un club de créateurs d’entreprise (Epinal Golbey Développement).
• Intervention en novembre 2009 dans un club de repreneurs sous la direction de Vosges
• Développement (Conseil Général des Vosges).

Quelle est votre mission la plus significative ?

Ma première mission. Signée très rapidement après mon démarrage, cette mission a mis en exergue le besoin réel de ce que nous proposons aux entreprises. En effet, à la signature de la mission le chef d'entreprise a particulièrement bien compris que la notion de durée était primordiale, tant est si bien qu'il a demandé d'établir un contrat d'une durée de 3 ans. Une durée qui donne du sens à l'action commerciale au sein d'une PME (industrie du bois) de 50 personnes dont 8 commerciaux intégrés mais sans réel management. Bref, une mission complète et particulièrement intéressante dans la diversité des actions à mener.

Bernard NOVIANT fait partager sa vision du développement commercial en écrivant des articles sur Portail des PME, le site où les dirigeants d'entreprise ont la parole.

- L'importance de la prospection  : lire l'article